课程总览
一、客户特征
- 1，大客户销售特征分析
- 1. 客户需求
- 2. 角色参与
- 3. 采购金额
- 4. 项目周期
- 5. 竞争对手
- 讨论：大客户销售的挑战
- 2，大客户采购关注点
- 1. 需求
二、角色辨识
- 1，客户角色认知
- 1. 从销售角度看客户角色
- 2. 谁是真正的EB（客户决策者）
- 3. TB（技术决策者）都是什么人
- 4. 谁是真正的UB（使用决策者）
- 工具运用：ECUT角色分析
- 2，权利与影响力
- 1. 影响力分类
- 2. 什么决定了影响力的大小
- 3. 什么决定了角色的参与程度
三、客户需求
- 1，探索客户需求
- 1. 思考：我们的立场在哪里？
- 2. 思考：客户到底想购买什么？
- 3. 客户需求金字塔
- 互动研讨：不同需求应该如何切入和应对
- 2，定义产品优势
- 1. 产品的FAB分析
- 2. 产品能力定位
- 3. 提炼产品卖点
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
四、构想标准
- 1，植入产品价值优势
- 1. 唤醒你的产品优势
- 2. 如何屏蔽你的竞争对手
- 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
- 2，建立客户采购标准
- 1. 先诊断后开方
- 2. 探究客户影响
- 3. 创建评估标准
- 工具运用：九宫格引导模型
五、价值证明
- 1，价值主张
- 1. 客户面临的挑战
- 2. 价值利益列举
- 2，投资汇报率
- 1. 价值验证要素
- 2. 进行价值评估
- 工具运用：价值预估表
六、销售管控
- 1，销售漏斗解读
- 1. 什么是销售漏斗
- 2. 销售漏斗的作用
- 案例分析：我的业绩怎么啦？
- 2，销售漏斗误区
- 1. 销售漏斗的使用方法
- 2. 销售漏斗如何改善？
- 工具运用：销售漏斗管控
