挖掘需求：以客户为中心的销售
一、站在地球上看银河——以第三方视角审视买家和销售的关系
- ——买家的视角不等于销售的视角小游戏：那一段比较长
- 1. 两种视角下的业务层次
- 1. 销售视角：销售过程、销售预测准确性、控制、管理内部/外部问题、关闭订单、转移给服务部门2）买家视角：不确定性、价值最大化、风险最小化、缺乏对角色的信任、内部问题、关系的开始、…
- 2. 供应商为什么会赢或输（5个原因）
- 头脑风暴：为什么是贵公司赢？
二、透视客户所面临的营运挑战和痛点
- 工具：《需求摸底图》
- 第1层：目标&子目标
- 第2层：业务后果
- 第3层：连带问题
- 第4层：底层问题
- 团队
- 练习：创建你的摸底图
三、赢单战略的基本架构
- 1. 客户情况：明确你的竞争优势、客户的政治情况、战略/创新/业务问题/量化
- 2. 优先事项：你眼中和客户眼中的优先级事项
- 3. 价值主张：你公司的价值是什么？
- 小组
- 讨论：对某客户贵公司的价值主张是什么？
- 工具：《价值主张模版》
