如何进行市场分析与优势展现
一、如何进行市场分析与优势展现
- 1. 市场宏观环境分析
- 1. 政治和法律环境
- 2. 经济环境
- 3. 社会文化环境
- 4. 技术环境
- 5. 人文环境
- 6. 自然环境
- 工具：PEST分析法
- 2. 行业竞争状况分析
- 1. 现有竞争者的竞争强度分析
客户开拓与销售技巧提升
如何进行市场分析与优势展现会打开第一轮讨论，如何更好的进行客户五维分析与如何进行客户开发与沟通负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何更好的进行客户五维分析
二、如何更好的进行客户五维分析
- 1. 客户的五种类型分析
- 2. 发现客户--客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
- 7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
- 8. 客户近期采购计划
如何进行客户开发与沟通
三、如何进行客户开发与沟通
- 1. 客户发展的5个阶段
- 2. 建立拜访计划
- 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
- 2. 对不同的对象进行不同的画像
- 3. 关系的建立（找出教练）
- 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
- 2. 找出对象中的教练建立关系
- 4. 拜访前准备
- 1. 对公司及产品的了解
- 2. 竞争对手信息了解
如何进行客户需求挖掘与异议排除及推进成交
四、如何进行客户需求挖掘与异议排除及推进成交
- 1. 了解客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求好个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 2. 方案推荐---价值塑造
- 1. 价值的理解及与价格的关系？
- 2. 客户心中的价值等式
- 3. 影响价值的三个关键因素
如何进行客户关系管理维护
五、如何进行客户关系管理维护
- 1. 设定客户的期望值与超出客户期望
- 2. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
- 3. 客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
- 4. 客户关系管理模型分析
适合对象
销售管理者、客户经理、销售人员等
课程定位与主要问题
《客户开拓与销售技巧提升》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 创新营销新思路，采用客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（…
- 提升市场分析与客户洞察力： 学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
- 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
查看更多收益 收起更多收益
- 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
- 提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力
- 缩短销售周期，提高成单率：通过系统化的销售流程与工具，缩短大客户销售周期，提升销售业绩。成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零…
课程背景与交付信息
在当前双碳战略环保政策驱动的大环境下，污泥处理和减量化已成为化工、电镀、皮革、制药等行业的必选项。企业客户在设备采购时更加注重节能、减排、成本节约和稳定性。对于科力达这样的专业供应商而言，销售人员不仅要懂产品，更需要具备精准挖掘客户需求、建立信任、促成交易以及维系长期合作的能力。但现实中，很多销售人员对行业痛点、客户采购决策流程、销售路径缺乏系统理解，仍停留在产品推销阶段，影响了客户开拓的效率与成交转化率。因此，本课程将帮助销售人员掌握适合环保装备行业的实战销售技巧与客户开拓方法，提升业绩
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01如何进行市场分析与优势展现
02如何更好的进行客户五维分析
03如何进行客户开发与沟通
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户开拓与销售技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售管理者、客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，掌握客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场规划、…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
