赢在销售：客户开发与维护实战策略

赢在销售：客户开发与维护实战策略不只补概念，更关注销售基础认知与策略导向——建立精准销售的全局思维、高效获取商机，精准锁定客户——构建从市场到线索…在真实场景里的判断和取舍

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 柴智献 · 营销管理实战专家
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课程大纲

销售基础认知与策略导向——建立精准销售的全局思维

一、销售的本质与成功法则
  • 讨论导入：激发思考，什么才是真正的销售？
  • 1. 成功销售的五大法宝
  • 1. 挖掘客户的深层需求
  • 2. 精准高效的信息传递
  • 3. 建立强大的信任体系
  • 4. 双赢的价值交换模式
  • 5. 全方位满足客户需求
  • 2. 错误的销售样貌：避免常见陷阱与误区
二、洞察客户需求的深度原理
  • 1. 需求的定义
  • 2. 需求层次分析模型：从愿望到期望再到必需
  • 1. Want：客户的愿望
  • 2. Should：客户的期望
  • 3. Must：客户的必需
  • 3. 激发需求的关键驱动力：需求背后的心理动因
  • 4. 根据需求诱因原理理解客户需求
  • 工具：客户需求层次表
  • 输出：你的客户需求分类
三、销售成功的关键要素
  • 1. 客户
  • 2. 客户联系人
  • 1. To B客户
  • 2. To G客户
  • 3. To C客户
  • 案例：保险购买的推荐人策略
  • 3. 需求关键人（Key Decision Maker）
  • ——区分需求关键人和客户联系人
  • 案例1：一份软件系统的购买
  • 案例2：一份保险的购买
四、销售的三大关键动作
  • 1. 获取销售机会
  • 1. 吸引拓客
  • 2. 主动拓客
  • 2. 转化销售机会
  • 1. 确认和引导需求
  • 2. 基于需求进行价值传递
  • 3. 建立信任
  • 4. 实现双方满意的价值交换
  • 3. 经营客户
  • 1. 持续满足需求

高效获取商机，精准锁定客户——构建从市场到线索的获客体系

一、拓客中的MTL（Market to Lead）流程模型
  • 案例：软件行业的获客
二、拓客中的MTL流程模型应用
  • 1. 确认自身能力边界
  • ——解决方案矩阵工具学习
  • 演练：我的解决方案矩阵图
  • 工具：解决方案矩阵图
  • 2. 定位商机关键人
  • 1. 界定目标客户
  • 2. 界定潜在客户
  • 案例1：养生馆的不同的实习生发传单
  • 案例2：一家软件销售公司的客户挖掘
  • 3. 定义需求关键人

深度转化商机（LTC），提升成交率——从需求洞察到客户成交的实战路径

一、销售转化中的LTC（Leads to Cash）
  • 1. IBM的SSM（Signature Selling Method）客户通用决策流程
  • 2. 针对潜在客户的LTC流程
  • 3. 针对目标客户的LTC流程
二、寻找并确认需求关键人
  • 1. 获取联系人的认可
  • 2. 获取联系人认可的实战话术示例
  • 3. 需要联系人引荐的对象
三、目标客户需求审视
  • 1. 需求确认
  • 2. 需求重构
四、从引导到满足：需求引导的全流程策略
  • 1. 引导前收集信息
  • 2. 找到需求的诱因
  • 3. 找到需求发起人的关注点
  • 4. 与需求发起人一同制定推进计划
  • 工具1：Keith M.Eades的需求引导九宫格
  • 工具2：Neil Rackham的SPIN提问方法
五、全面突破各需求关键人
  • 1. 商机评估五大核心要素
  • 工具：商机评估5问
  • 2. 精准识别采购路径与决策关键人
  • 工具：采购影响人列表
  • 3. 识别决策路径
  • 1. 搞定人
  • 2. 策划事
  • 模型：销售转化路径模型
  • 工具:采购影响人——有效行动指引表
六、异议解除并确认合作
  • 1. 商机检查表的应用与定制
  • 工具：商机检查清单
  • 讨论：制作一份属于自己的商机检查清单
  • 2. 卡点突破
  • 3. 联合推进计划
  • 工具：联合推进计划表
  • 工具：拜访前确认函、拜访后纪要总结表
  • 4. 价值提案
  • 模型：方案设计6要素模型
  • 工具：量化收益计算表
七、突破成交风险，确保顺利收单
  • 1. 买卖视角不同的风险概述
  • 2. 成交风险解决思路
  • 1. 客户对我们深度认可时锁定胜局
  • 2. 客户在若干供应商中摇摆时评估参与程度
  • 3. 交付风险解决思路
  • 1. 意外处理
  • 2. 落地风险
  • 3. 售后风险
  • 4. 财务风险解决思路
  • 1. 让客户感觉不吃亏

客户深度经营与关系拓展——打造持续合作与复购的客户生态

一、成交客户经营的目标
  • 1. 寻求二度合作
  • 2. 寻求转介绍
二、成交客户合作价值的深度认知与量化
  • 1. 聚焦交付彰显合作价值
  • 1. 确认客户的价值关注项
  • 2. 建立初始基线
  • 3. 设定观察周期
  • 4. 双方共同落实价值预期
  • 5. 关注交付，记录成果
  • 2. 价值汇报机制
  • 工具：《成果跟踪表》
三、成交客户的持续经营策略
  • 1. 客户动态分级管理
  • 1. 利用客户质量漏斗维度分级客户
  • 2. 利用客户关系漏斗维度分级客户
  • 工具：客户质量漏斗、客户关系漏斗
  • 2. 客户分级后的异频联系原则与实战
  • 1. 实施联系频率的931原则，优化沟通效率
  • 2. 准备联系内容的弹药库，确保沟通质量
  • 3. 分级打击策略，减轻运营负担
  • 3. 客户经营的具体实操方式
  • 1. 业务的角度：举办客户近期关注项目沙龙

适合对象

一线销售团队负责人、终端销售管理人员及对销售流程、辅导技能感兴趣的专业人士

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 运用客户需求层次表等4大客户需求分析工具，深入理解客户的实际需求和潜在动因，确保销售过程中的需求识别精准…
  • 推进动作更具体： MTL流程模型、人—场模型等运用3大获客模型及其操作方式，建立精准的市场拓…
  • 沟通复盘有依据： LTC销售转化模型和需求引导九宫格等工具提升商机转化率，能够有效管理商机…
查看更多收益 收起更多收益
  • 学习老客户动态分级与长期维护的实战方法，借助量化汇报与价值传递工具，增强客户粘性，提升客户的复购率与推荐率，推动持续合作

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从销售基础认知与策略导向——建立精准销售的全局思维切入，把高效获取商机，精准锁定客户——构建从市场到线索…和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练 课程模型与工具：客户需求层次表、解决方案矩阵图、渠道人清单、SPIN提问方法、需求引导九宫格、商机评估5问清单、采购影响人列表、…

课程内容重点

01销售基础认知与策略导向——建立精准销售的全局思维
02高效获取商机，精准锁定客户——构建从市场到线索的获客体系
03销售的本质与成功法则
04讨论导入：激发思考，什么才是真正的销售？
05成功销售的五大法宝

讲师介绍

柴智献 讲师头像

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢在销售：客户开发与维护实战策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

客户开发与维护实战培训适合哪些销售团队？

一线销售团队负责人、终端销售管理人员及对销售流程、辅导技能感兴趣的专业人士。