课程总览
一、大客户销售特点与角色认知
- 1. 大客户销售特点与模型
- 销售的逻辑
- 大客户销售特点与应对
- 大客户销售成交模型
- 2. 大客户销售的角色与任务
- 大客户销售的职能定位
- 大客户销售的关键任务
- 大客户销售的角色认知
- 3. 客户关系的价值衡量
二、大客户拓展与客户关系管理
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：客户采购案例中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系原则与需求分析
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
三、大客户沟通与需求挖掘技巧
- 1. 沟通的概念与内涵
- 小游戏：沟通是什么？
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗模型
- 沟通视窗与沟通策略
- 2. 高效沟通方法与技巧
- 信息编码：怎么说？
- 价值呈现的FABE技巧
- 练习：价值呈现沟通练习
- 信息编码：怎么问？
四、大客户销售引导与项目运作
- 1. 销售线索与机会管理
- 客户采购阶段与销售任务
- LTC全流程营销管理
- 线索管理四要素
- 线索信息来源
- 案例：多种发掘销售线索的渠道
- 2. 机会点验证与项目运作
五、大客户销售项目协作与管理
六、大客户异议处理与谈判技巧
七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理
