解决方案销售、顾问式销售与大客户销售实战

课程大纲

顾问式销售新时代——为什么传统销售越来越难

一、市场环境变化下的客户采购逻辑

1. 客户越来越关注结果与价值
2. 客户决策越来越理性
3. 同质化竞争越来越严重

二、从产品销售到解决方案销售

1. 传统销售与顾问式销售区别
2. 为什么客户不愿再听产品介绍
3. 客户真正购买的是什么

三、大客户销售的核心逻辑

1. 大客户采购决策链分析
2. 关键人影响力识别
3. 项目型销售推进逻辑
案例分析：优秀销售如何突破客户信任并成交
互动研讨：当前销售工作中最大的成交障碍

顾问式销售核心能力——需求挖掘与客户分析

一、客户需求分析

1. 显性需求与隐性需求
2. 客户痛点、风险点与机会点
3. 如何发现客户真正决策动因

二、SPIN顾问式提问技巧

1. 背景问题
2. 难点问题
3. 影响问题
4. 需求收益问题

三、如何建立客户信任

1. 专业形象建立
2. 销售沟通中的共情能力
3. 高端客户沟通技巧
角色
演练：客户需求深度访谈实战

解决方案销售——如何塑造客户价值感

一、解决方案销售核心逻辑

1. 方案销售的关键步骤
2. 如何避免陷入价格竞争

二、客户价值塑造技巧

1. 如何讲客户听得懂的价值
2. 如何量化客户收益
3. 如何建立差异化优势

三、销售方案呈现技巧

1. 方案结构设计
2. 高层客户关注重点
3. 现场提案技巧
案例分析：高价值方案销售成功案例拆解
实战
演练：销售方案现场呈现训练

大客户销售突破——关键人关系与项目推进

一、大客户销售中的关键角色

1. 使用者
2. 技术决策者
3. 采购决策者
4. 最终拍板人

二、如何建立关键人关系

1. 客户信任建立
2. 长期关系经营
3. 高层关系维护

三、项目推进与竞争策略

1. 项目节奏管理
2. 竞争对手分析
3. 差异化竞争策略
案例复盘：百万级项目成交全过程

商务谈判与成交技巧——从价格竞争到价值成交

一、客户压价背后的真实原因

1. 客户议价心理
2. 价格竞争误区

二、商务谈判核心技巧

1. 谈判节奏控制
2. 条件交换技巧
3. 底线管理

三、高端客户异议处理

1. 常见异议分析
2. 价值型回应技巧
3. 客户成交信号识别
情景模拟：客户商务谈判实战

销售实战沙盘演练——从客户拜访到成交落地

内容重点

本章收益：通过实战推演形成销售闭环能力
第一阶段｜客户背景分析
分析客户需求
识别关键决策角色
第二阶段｜制定销售策略

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

企业收益
建立解决方案销售与顾问式销售统一销售逻辑
帮助销售团队从卖产品转向卖价值、卖方案
提升销售团队在大客户项目中的控盘与成交能力
客户判断更清楚：标准化销售流程与客户推进机制
提升销售团队在复杂竞争中的差异化优势

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用顾问式销售新时代——为什么传统销售越来越难与市场环境变化下的客户采购逻辑完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01顾问式销售新时代——为什么传统销售越来越难

02市场环境变化下的客户采购逻辑

03客户越来越关注结果与价值

04客户决策越来越理性

05同质化竞争越来越严重

讲师介绍

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《解决方案销售、顾问式销售与大客户销售实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配