课程总览
三、客户需求的挖掘与识别
- 1. 客户需求内容概要
- 2. SPIN需求挖掘
- 顾问式需求挖掘
- 练习：把提问改成引导式提问
- 3. FAB产品推荐
- 产品与服务的事实与属性
- 该特点能为客户提供的实质帮助
- 特点或好处能满足顾客的明确性需求
- 产品演示与提案
五、商务缔结与成交
大客户销售关键流程与成交技巧
客户需求的挖掘与识别和SPIN需求挖掘会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
刘畅 · 大客户销售管理专家
课程大纲
适合对象
销售人员，销售管理人员
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 客户需求的挖掘与识别和SPIN需求挖掘会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 交付复盘有依据：顾问式需求挖掘相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？
如何打破销售认知的天花板？
如何成为销售领域的人性识别高手？
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户需求的挖掘与识别
02SPIN需求挖掘
03顾问式需求挖掘
04FAB产品推荐
05产品与服务的事实与属性
讲师介绍
刘畅
大客户销售管理专家
大客户销售管理专家。前世界500强销售总监，20年销售及管理经验。融合心理学与大客户销售实战，擅长通过人性洞察提升销售力。个人年销售额最高1.5亿，助力企业业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售关键流程与成交技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售人员，销售管理人员。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；客户需求的挖掘与识别和SPIN需求挖掘会被串成一组可练习的项目推进。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
