课程总览
一、绩效导向的销售行为管理是什么？
- 1. 销售成交的三重匹配原理
- 人际交往状态成立的必要条件
- C端销售的三重匹配
- B端销售的三重匹配
- 小组
- 讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？
- 2. 影响业绩的4维因素
- 3. 绩效导向的CAR销售管理模式
- CAR管理模式模型
- 销售活动的方向决定销售员的效能
二、大客户销售技巧与流程把控是什么？
- 1. 如何与客户构建信任
- 建立信任的三个正向因素与一个负向因素
- 工具：麦肯锡的信任公式
- B端销售中关键人物的判断
- 9. T客户画像技巧与应对策略
- 不同销售阶段的关键人物
- 练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
- 2. 专业销售的六大步骤
- 专业的准备（Professional）
三、顾问式销售的三个重要工具是什么？
- 1. USP竞争优势
- 2. SPIN需求挖掘
- 顾问式需求挖掘
- 练习：把提问改成引导式提问
- 3. FAB产品推荐
- 产品与服务的事实与属性
- 该特点能为客户提供的实质帮助
- 特点或好处能满足顾客的明确性需求
四、客户谈判与博弈的技巧是什么？
- 1. 判断中的博弈
- 2. 忍耐度原理助你探到对方的底线
- 忍耐度取决于对未来正面结果的预期
- 激发对方的欲望，可以加速对方的改变
- 思考：欲望是什么决定的？
- 3. 销售谈判与讨价还价
- 谈判的策略与筹码
- 条件式销售提案
- 讨价还价与让步的艺术
五、洗脑的技巧有哪些？
- 影响他人的三种心态
- 洗脑原理的应用
六、总结复盘与实战角色演练
