政企大客户销售拓展策略

识别当前问题与优先级会打开第一轮讨论，掌握关键工具和操作步骤与围绕典型场景完成应用练习负责把练习结果接到后续工作

1-2天合规管理

授课讲师： 怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家

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课程大纲

课程总览

1.1 最刻骨铭心的一次失败

1.2 你最适合/不适合做销售的特质

1.3 真正的大销售从不拍脑袋

1.4 你希望成为什么样的销售？

1.5 中级销售人员的技能升级与思维转变

1.6 高级销售人员的战略眼光与领导力培养

心态建设与职业素养

2.1 强者心态：不抱怨环境，积极解决问题

2.2 持续学习的重要性及方法

适合对象

建议由承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：找到重大项目的抓手的技巧
让销售人员学会如何在行业和客户内部建立信任链条
打造一支能够稳定下蛋的专业化团队，而非靠灵感作案的团伙
教会大家把握关键战机的技巧
让大家学会如何高效整合内外部资源，而非单打独斗

课程背景与交付信息

公司没有杀手级产品！我们的产品价格比别人贵太多，价格标没优势！竞对已经维护了好几年客情，其他厂商根本没机会！……

强者从不抱怨环境！优秀的大客户销售，从来都是具有在坏运道中把好生意做成的本事！他们可以透过纷繁复杂的各种信息和关系，看透项目的本质，从而找到真正的赢的策略

客户项目的核心需求是什么？EB、TB、UB都分别是哪些人？项目里有哪些坑？我们的对手惯常采用的策略是什么？我们真正的优势在哪里？当所有的信息不明确时，只能陷入有什么卖什么的想当然；当所有的信息明确、关键矛盾抓到、关键关系理清楚之后，我们该做什么的答案就呼之欲出了！

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

怀国良

数智化营销与大客户增长专家

怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业

政府国企互联网科技汽车工业金融银行能源化工消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《政企大客户销售拓展策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握找到重大项目的抓手的技巧；让销售人员学会如何在行业和客户内部建立信任链条。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配