课程总览
内容重点
- Part1 高端销售技能从0到100
驯龙高手-高端客户销售思维与技能课程
高效销售沟通技巧需要明确判断口径，商务谈判技巧负责组织练习，如何应对拒绝用于课后复盘
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
课程大纲
高效销售沟通技巧
一、高端客户开发销售四大原则
- 数据驱动
- I know your face
- 让客户说说说
- 从产品销售转型到顾问式销售
二、高端客户的识别与行为特征
- 行为特征
- 影响力六要素
三、让高端客户喜欢六要素
- 外表魅力
1.1 如何着装
- 熟悉感
- 相似性
3.1 镜像模仿
- 恭维
4.1 细节+恭维
4.2 恭维四思路
- 礼物
5.1 好礼物的四大类型
- 眼神+微笑
商务谈判技巧
一、三大谈判类型
- 价格谈判
1.1 报价技巧
1.2 还价技巧
1.3 让步技巧
- 价值谈判
- 条件谈判
二、商务谈判沟通技巧
- 虚张声势
- 用面换里
- 红白脸
- 制造负罪感
- 底线时间
如何应对拒绝
一、心态调整
- 顾客比你先感觉到你的放弃
- 如何看待顾客说不
- 顾客的不意味着什么
- 缺少需求-发现需求
- 缺少意愿-鼓励意愿
- 缺少能力-降低难度
- 案例：餐馆的销售技巧
二、应对技巧
- 诊断式提问法
- 倾听技巧
- 非语言
- 印证式
- 做笔记
- 不要打断
- 陈述技巧
- 参与感
- 正面与负面
- 陈述与问题
对比效应-如何让你的产品显得更优秀
内容重点
- 1. 锚定效应的商业应用-价格策略
- 2. 锚定效应的商业应用-营销策略
- 1. 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
- 3. 如何破解谈判对手的锚定效应
折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
内容重点
- 1. 什么是折中效应
- 2. 在价格策略中的应用
- 3. 价格策略之外的应用
- 4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
- 代表性偏差
适合对象
销售管理及营销团队成员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 高端客户商务沟通及谈判技能
- 高端客户的身份识别
- 商务陈述技巧FABE
- 高端销售礼仪基础知识
- 挖掘需求的顾问式销售法-SPIN
- 洞察顾客行为动因-两大工具助你影响客户购买决策
课程背景与交付信息
高端客户作为客户金字塔的塔尖部分，拥有最大的商业价值和影响力，如何实现对高端客户从识别到成交的华丽转身，本课程将借助最新的研究成果，帮助您从销售思路入手，掌握客户需求挖掘和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质，从容应对市场挑战与变革
同时，深入了解客户购买行为背后的行为动因，运用行为经济学前沿理论集中突破引导顾客决策两大利器，让顾客为你所动，为你所用。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01高效销售沟通技巧
02商务谈判技巧
03如何应对拒绝
04折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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本课程页面围绕《驯龙高手-高端客户销售思维与技能课程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
高端客户商务沟通及谈判技能，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
