跨境攻坚：海外大客户销售与谈判

认知破局——明确海外销售底层逻辑、某矿山项目大客户洽谈教训和精准布局——制定大客户营销战略连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天，12小时 合规管理
授课讲师： 马永强 · 企业出海战略与大客户营销专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 导论：重新定义大客户销售
  • 破冰思考：为什么国内的关系打法在海外大课会销售中失效？
  • 1. 大客户销售的四个演进阶段：国内关系型 → 产品型 → 顾问式 → 价值伙伴型→海外跨文化价值伙伴型

认知破局——明确海外销售底层逻辑

一、海外大客户销售与国内大客户销售的核心差异
  • 1. 决策逻辑不同
  • 2. 沟通方式不同
  • 3. 信任建立不同
  • 4. 合规与合同不同
二、海外大客户销售的三大核心角色
  • 1. 专业价值的传递者
  • 2. 合规流程的守护者
  • 3. 跨文化沟通的桥梁
  • 4. 跨境风险的防控者
  • 案例分析：某矿山项目大客户洽谈教训
三、正三角法则——科学分配时间和精力
  • 1. 本土需求调研
  • 2. 打造价值方案
  • 3. 日常沟通

精准布局——制定大客户营销战略

一、基于STP理论制定海外大客户营销战略
  • 1. 市场细分（S）
  • 2. 目标市场选择（T）
  • 3. 市场定位（P）
  • 案例分析：某工程机械企业的东南亚STP战略
  • 练习：结合本企业跨境能力，写出海外目标市场的专属定位（区别于国内定位）
二、以差异化为核心，为海外大客户创造独特价值
  • 1. 基础层面差异化
  • 1. 本土化产品适配
  • 2. 跨境物流保障
  • 3. 海外本地服务
  • 4. 多币种报价
  • 2. 高阶层面差异化
  • 1. 全球供应链协同
  • 2. 海外本土化生态搭建
  • 3. 跨境风险共担
  • 案例分析：某新能源企业欧洲本土化生态差异化之路

全流程落地——海外大客户销售七步法

内容重点
  • 第一步：选择客户
  • 1. 海外大客户价值评估矩阵
  • 1. 市场潜力
  • 2. 国别风险承受度
  • 2. 业务战略匹配度

博弈共赢——海外大客户谈判全流程策略

一、谈判心法
  • 1. 从零和博弈到价值创造——共赢哲学
  • 2. 从本土法规到国际商业规则
  • 3. 从本土文化到跨文化沟通
二、设定精准的谈判目标
  • 1. 谈判战略选择
  • ——合作、调和、竞争、回避
  • 2. 三级目标设定法
  • 1. 顶线目标
  • 2. 底线目标
  • 3. 可接受目标
  • 案例：某头部企业在乌克兰市场谈判失败
  • 3：陷阱规避
  • 1. 赢家的诅咒（赢得沮丧）
三、谈判六大力量来源
  • 1. 时间压力
  • 2. 备选方案
  • 3. 关系联盟
  • 4. 专业权威
  • 5. 投入程度
  • 6. 规范准则
  • 讨论：如何在我方弱势时，巧妙地创造谈判筹码
四、设计共赢的谈判方案组合
  • 1. 谈判小组的组成
  • 案例：某车企乌克兰谈判项目
  • 2. 谈判议题矩阵与价值交换清单
  • 3. 最佳替代方案（BATNA）的确定与优化
五、通过预演锁定胜局（先胜而后战）
  • 1. 方法：角色扮演与魔鬼辩护式模拟谈判
  • 2. 产出：制定详细的谈判剧本与应急预案
六、海外谈判核心策略落地
  • 1. 以弱对强
  • 1. 暴露弱势信息
  • 2. 寻找巨人的弱点
  • 3. 提供独特价值
  • 2. 面对强硬
  • 1. 控制框架
  • 2. 情感补偿
  • 案例：某企业非洲市场破局
  • 案例：美国橄榄球大联盟
  • 互动：商务谈判经验教训讨论

适合对象

海外高管、海外业务负责人、国际销售总监、大客户经理；所有参与国际业务谈判、客户开发与关系管理的核心骨干

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 沟通复盘有依据：STP战略制定、差异化价值塑造及解决方案设计技巧，实现从产品推销到顾问式销售的思维转型，提…

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用认知破局——明确海外销售底层逻辑与某矿山项目大客户洽谈教训完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

问题启发、案例教学、小组研讨、实战模拟

课程内容重点

01认知破局——明确海外销售底层逻辑
02某矿山项目大客户洽谈教训
03精准布局——制定大客户营销战略
04某工程机械企业的东南亚STP战略
05某新能源企业欧洲本土化生态差异化之路
06全流程落地——海外大客户销售七步法

讲师介绍

马永强 讲师头像

马永强

企业出海战略与大客户营销专家

马永强，企业出海战略与大客户营销专家，清华MBA。拥有22年实战经验，曾任北奔重汽营销总监。专注出海战略与大客户营销，累计授课100余场，赋能超3000+营销人才

制造业汽车行业政府国企金融银行房地产互联网科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《跨境攻坚：海外大客户销售与谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合海外高管、海外业务负责人、国际销售总监、大客户经理；所有参与国际业务谈判、客户开发与关系管理的核心骨干等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握多区域商业文化核心特征及跨文化沟通技巧，破解海外沟通壁垒，提升跨文化表达、误解规避与高效对接能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用问题启发、案例教学、小组研讨、实战模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配