课程总览
内容重点
- Day1 策略筑基——从需求洞察到高效沟通
- Part1大客户销售底层逻辑重构
“强乙方”实战训练营：大客户销售策略与高阶谈判全案突破
“强乙方”实战训练营：大客户销售策略与…适合带着现有问题进入课堂，通过客户需求与决策机制梳理把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
核心受众： 深陷复杂采购决策链的攻坚者 亟待突破业绩天花板的团队领导者 强依赖大客户生存的行业从业者 适配行业 制造业、To B服务商、工程类企业等长账期行业
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 三大核心价值
- 工具化能力
- +即用型工具包： 如《客户决策链图谱》《财务需求挖掘清单》《SPIN场景化问题库》，覆盖需求…
查看更多收益 收起更多收益
- 大行业专属案例库（制造/金融/To G/医疗/科技），可直接对标复制
- 数据化提升
- %学员能在1周内应用工具完成高层价值提案，客户决策效率提升40%+
课程背景与交付信息
强乙方为何稀缺？因为传统大客户销售与客户需求的三大关键矛盾
需求矛盾：客户表面需求（如降价流程优化）与隐性需求（如财务指标、组织权力平衡）的割裂
竞争矛盾：90%销售陷入同质化服务竞争，仅10%能通过策略性沟通影响客户决策链-2023年《B2B销售效能白皮书》
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
02客户需求与决策机制梳理
03信息收集与思维准备
04高效销售技巧
课程大纲
新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
内容重点
- 为什么要变？
- 什么是我们的产品？
- 案例：纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？
客户需求与决策机制梳理
一、痛点诊断：企业采购决策链的隐形规则
- 工具：《客户组织决策链图谱模板》
- 案例：某500强企业采购部一票否决权背后的财务指标
二、需求洞察双驱模型
- 业务需求（显性） + 财务需求（隐性）
- 工具：《财务需求挖掘清单》（含5类关键财务指标提问话术）
三、认识自己-SWOT分析法
- 如何利用SWOT分析战略环境
- 演练：分析自身的SWOT
- 专题拓展：To B业务十大核心思维
- 花钱，需要理由
- 超长决策流程
- 从面对一个人到一个系统
- 尽量和能拍板的人谈
- 和无数个脑袋打交道
- 理解财务、法务、人事
- 写在合同里的，才算数
信息收集与思维准备
一、信息获取-了解客户
- 数据的重要性
- 案例：有没有真正意义的陌生拜访？
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
- 案例：如何利用公开渠道获取信息了解客户？
- AI工具实战：如何利用AI工具全面收集客户信息
- 天眼查/企查查API快速抓取客户经营数据
- ChatGPT生成客户需求分析报告
- 用Python简易脚本监控客户舆情风险
- 博弈论应用：如何用红白脸策略突破强势客户的心理防线？
2.2 借助中间人
- 五人定律
- 邓巴数字
- 六度分隔
2.3 看、问、听
- 专题延展：向风投学习如何利用财务思维了解一家公司的经营（支付）能力
- 财务-必须要掌握的一门语言
- 收入、利润、现金流
- 利润率、投资回报率
- 经营周期、库存周期和现金周期
- 读懂三张表的关键
- 梳理2.3 看、问、听的客户角色、需求信号和推进节奏
- 用赛道理论描述/了解一个行业
- 赛道多宽：市场规模
- 赛道多长：行业所处阶段
二、差异化打造-记住比成交重要
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、提升自身价值-节奏把握
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、身份定位重构-从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
- 案例：埃森哲为什么比麦肯锡值钱？
高效销售技巧
一、如何建立信任
- 人设与第一印象
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 熟悉感就是安全感
- 恭维与背后的心理动因
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物与心理博弈
二、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入
1.1 他做错了什么？
沟通急救包-即时方法汇总
3.1 如何避免情绪升级
3.2 如何安慰
3.3 如何应对难堪/挑衅
- 收益整理
- 课程答疑
- Day2实战突围——从高阶谈判到全案闭环
- Part3 谈判博弈与实战演练
谈判会议沟通技巧
一、准时的重要性
二、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
- 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
- 演练：介绍你的产品/方案
三、商务会议技巧
- A
- B
- 梳理三、商务会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习三、商务会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出三、商务会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
- PPT
- 一个好故事
- 会议流程
谈判思维认知
一、谈判的根源-分歧
- 利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
- 认同分歧
- 认同五个支柱-BRAVE模型
- 认同分歧的应对方式
二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
- 利益要素（Interests）-三角形框架
- 标准要素(Criteria)
- 选项要素(Options)
- 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
- ICON模型实战化
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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