课程总览
一、大客户销售特点与角色认知
- 1. 大客户销售特点与模型
- 销售的逻辑
- 大客户销售特点与应对
- 大客户销售成交模型
- 2. 大客户销售的角色与任务
- 大客户销售的职能定位
- 大客户销售的关键任务
- 大客户销售的角色认知
- 3. 客户关系的价值衡量
二、大客户拓展与客户关系建设
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：客户采购案例中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系拓展与建设
- 客户关系的价值分类/发展内部教练
- 客户关系的原则
三、大客户需求洞察与方案营销
- 1. 客户需求本质与分析
- 什么是客户需求？
- 大客户需求分类
- 客户需求深度分析
- 研讨：决策链客户需求与KPI分析
- 2. 解决方案构建与营销
- 解决方案营销与构建
- 客户价值主张的分类
- 客户价值主张与营销策略
- 差异化解决方案与营销
四、大客户销售项目运作与管理
- 1. 销售线索与机会管理
- 客户采购阶段与销售任务
五、铁三角与跨部门项目团队管理/铁三角团队运作与管理
六、大客户关系规划与实施管理
七、回顾与总结：华为九招致胜
