课程总览
一、研讨主题：
- 1. 场景化：销售日常工作内容遇到的问题、挑战等场景化案例开场互动
- 2. 通过场景化案例导出销售流程
- 3. 运作项目VS经营大客户
- 4. 大客户与企业、销售个人的关系
- 5. 销售身份与角色双维度自我认知的觉察与觉醒
- 6. 采购、销售流程梳理
- 7. 学员当下挑战、期待课程收获
- 8. 小组在跟项目讨论与选定
二、训练目标：
- 1. 明确大客户销售流程，理解匹配与回溯流程的重要性，审视自身现状
- 2. 意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力
- 3. 通过梳理双流程意识到日常工作的缺失
- 4. 讨论与梳理在跟项目
- 流程一：收集信息与评估商机
一、研讨主题：
- 1. 这何尝不是一场情报战
- 2. 有效信息是制定策略、运作项目、经营客户的基础
- 3. 如何识别和收集六大类信息：人 财 事 流程 竞争对手 资源？
- 4. 这六大类信息在日后大客户跟踪实践复盘中的表格化应用
- 5. 如何判断信息的等级与成单概率想挂钩？
- 6. 如何结合信息进行商机的阶段、概率及是否跟踪的判断？
- 7. 学员当下在收集信息判断商机方面的挑战和困惑？
- 8. 小组在跟项目讨论与选定
二、训练目标：
- 1. 明确收集信息、项目阶段判断的重要性
- 2. 掌握收集信息的类别和方法
- 3. 学会判断信息的等级与成单的概率
- 4. 讨论与梳理在跟项目
- 流程二：客户关系与需求深挖
一、研讨主题：
- 1. 微观：针对客户个人三个维度分析及获取信息途径与方法
- 2. 宏观：把客户个人放在项目中的三个维度分析及获取信息途径与方法
- 3. 要在客户内部建立哪些关系？怎么找到合适的人？怎么接近这些人？
- 4. 客户关系开发、管理与深化中有哪些坑要躲避？
- 5. 信任的两个公式、四个维度
- 6. 人际关系的两个维度、人际关系递进的五步骤，五个口诀
二、训练目标：
- 1. 掌握宏观微观客户六维分析法
- 2. 掌握六维获取及基本提问技能
- 3. 学会制定六维参考系
- 4. 掌握人际关系进阶图及关键技能
- 演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
- 实践应用：学员现有客户分析实操
- 流程三：制定策略与致胜对手
一、研讨主题：
- 1. 制定策略在大客户销售中的重要性
- 2. 我方、竞争对手与客户的前世今生
- 3. 庙堂之上的五事七计
- 4. 针对不同情况的策略图鉴
- 5. 团队执行、分工、复盘
二、训练目标：
- 1. 意识到胜者先求胜而后战
- 2. 掌握敌我过、现、未矩阵图
- 3. 掌握不同情况的攻防要点
- 4. 掌握团队作战、角色分工、制定计划、复盘增智技能
- 演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
- 实践应用：学员现有客户分析实操
- 流程四：你来我往四大关键动作
