全局掌控：大客户销售策略与技巧

传统销售模式的三重困境：为何越卖越难需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天 销售管理
授课讲师： 韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
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课程大纲

课程总览

1.5 H
3.0 H
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一、销售困境与思维革命
  • 1. 传统销售模式的三重困境：为何越卖越难？
  • 2. 大客户销售的四大核心理念：重塑销售逻辑
  • 3. 大客户销售机会：五评估维度
  • 工具运用
二、客户需求与提问技巧
  • 1. 三大提问类型：打开客户沟通的钥匙
  • 2. 三大调查领域：系统化挖掘客户需求
  • 3. 实战应用技巧：让提问更有效
  • 工具运用

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

销售困境与思维革命相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

  • 思维层面： 学员将打破传统销售推产品的固有认知，建立先诊断后开方的大客户销售思维，能从…
  • 技能层面： 掌握三大核心技能体系——需求挖掘技能（开放型、控制型、确认型提问法，九格模…
  • 实战层面： 学员可获得10+实用工具模板（如PPVVC分析模板、九格构想创建模型、决策…
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  • 明确全局掌控：大客户销售策略与技巧的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

当前市场环境下，传统销售模式面临三重严峻困境

1、产品同质化竞争加剧，市场供给过剩导致客户对产品差异感知弱化，销售陷入比功能的被动局面

2、客户购买行为发生根本性演变，从被动接受推销转向主动调研对比，决策更理性，对解决实际问题的需求愈发强烈

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售困境与思维革命
02传统销售模式的三重困境：为何越卖越难？
03大客户销售的四大核心理念：重塑销售逻辑
04大客户销售机会：五评估维度
05工具运用

讲师介绍

韩天成 讲师头像

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升。本课程与其业绩增长方向相关

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链
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课程差异说明

本课程页面围绕《全局掌控：大客户销售策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合本课程适用于聚焦大客户销售场景的相关岗位人员，具体包括：一是企业大客户销售团队成员（如大客户销售经理、高级销售代表），尤其是面临客户难搞定、项目推进慢、业绩增长乏力问题的一线销售人员；二是销售管理者（如销售总监、销售团队负责人），需搭建大客户销售体系、提升团队整体作战能力的管理者；三是转型期销售人员（如从中小客户销售转向大客户销售的人员），需快速适应大客…

学习这门课可以获得什么收益？

思维层面：学员将打破传统销售推产品的固有认知，建立先诊断后开方的大客户销售思维，能从PPVVC模型（痛苦、权力、愿景、价值、控制）维度精准评估销售机会，判断项目成功概率，避免资源错…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天，共计12小时） 课程框架： 目录 时间 模块收益 销售困境与思维革命 1.5 H 清晰认知传统销售局限性，理解向大客户销售转型的必要性与紧迫性 掌握大客户销售核心理念，建立以客户痛苦为中心的销售思维 理解PPVVC模型各要素作用，能初步判断销售机会成功概率 客户需求与提问技巧 3.0 H 熟练掌握开放型、控制型、确…

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配