课程总览
一、为何销售人员不敢冒险？
- 1. 职业销售中的人际动力学原理
- 儿童式自我心态
- 成人式自我心态
- 父母式自我心态
- 小组
- 讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？
- 2. 影响业绩的4维因素
- 3. 角色与本体之间的差别
- 你的本体价值10分
- 角色不会影响你做为人的价值
二、怎样训练自己，获得成功？
- 1. 销售人员的六大障碍
- 自我设限
- 信心不足
- 技巧欠缺
- 缺乏创新
- 急于求成
- 学习力弱
- 练习：学习性格画像，学习认识内在自我
- 2. 不要越过警戒线
三、关键大客户的信任怎样建立
- 1. 如何与客户构建信任
- 建立信任的三个正向因素与一个负向因素
- 工具：麦肯锡的信任公式
- B端销售中关键人物的判断
- 9. T客户画像技巧与应对策略
- 不同销售阶段的关键人物
- 练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
- 2. 销售认知升维的基本法则
- 刺猬理论
四、如何快速读懂客户心理？
- 1. 影响他人的三种心理状态
- 客户成交的必要条件
- 重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在
