海外市场开拓与大客户销售破局
先判断东盟不同市场是馅饼还是陷阱、某车企出海首战选择东南亚的决策依据和某企业对俄罗斯市场的犹豫连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
2天，12小时 销售管理
课程大纲
先判断东盟不同市场是馅饼还是陷阱
一、为什么需要做出海市场洞察
- 识别海外市场真实需求
- 评估市场机会与风险
- 为本土化运营策略制定提供依据
- 案例分析：某企业因忽视市场洞察，产品出海后因需求不匹配滞销
- 练习：企业出海前，最需要洞察的3个核心市场信息
二、如何做东盟行业洞察
- 分析海外目标行业发展阶段
- 研究海外行业政策与监管要求
- 梳理海外行业竞争格局
- 洞察海外行业技术趋势
三、如何做东盟区域、国别洞察
- PEST模型，做国别宏观环境分析
- 政治法律
- 经济
- 社会文化
- 技术
- CAGE模型，评估国别市场距离
- 文化距离
- 行政距离
- 地理距离
- 经济距离
四、东盟国别选择的标准和决策因素
- 市场匹配度
- 风险可控性
- 能力适配性
- 资源可获得性
- 案例分析：某车企出海首战选择东南亚的决策依据
- 练习：结合企业，列出3个潜在出海首站国别，并说明选择理由
五、国别选择的路径和节奏
- 试错期
- 成长期
- 成熟期
- 案例分析：某企业对俄罗斯市场的犹豫
大客户销售心法
一、三种角色，把握大客户销售的独特价值
- 专业价值的传递者
- 合规流程的守护者
- 跨文化沟通的桥梁
- 案例分析：某矿山项目大客户洽谈教训
二、四个维度，区分海外大客户销售与国内大客户销售
- 决策逻辑不同
- 沟通方式不同
- 信任建立不同
- 合规与合同不同
制定大客户营销战略
一、STP制定大客户营销战略
- 市场细分（S）
- 目标市场选择（T）
- 市场定位（P）
- 案例分析：某车企的STP战略
- 练习：请写出你心目中的公司市场定位
二、差异化为客户创造价值
- 产品、价格、渠道、服务、传播差异化
- 系统与生态差异化
- 案例分析：某新能源科技企业的生态差异化之路
海外大客户销售七步法
内容重点
- 第一步：选择客户
- 验证真假商机
- 1. 有预算
- 有时间节点
- 3. 当面会谈与考察
商务谈判
二、如何设定精准的谈判目标
- 战略：合作、调和、竞争、回避
- 三级目标设定法
- 顶线目标
- 底线目标
- 可接受目标
- 案例分析：某头部企业在乌克兰市场谈判失败案例
- 陷阱规避：赢家的诅咒、移动球门门柱
- 案例分析：某企业因移动球门门柱痛失大单
三、如何设计共赢的方案组合
- 谈判小组的组成
- 案例分析：某车企乌克兰谈判项目
- 谈判议题矩阵与价值交换清单
- 最佳替代方案（BATNA）的确定与优化
六、谈判策略举例
- 让步策略
- 面对僵局
- 以弱对强
- 面对强硬
- 案例分析：某企业非洲市场破局
- 案例分析：美国橄榄球大联盟
- 练习：商务谈判经验教训讨论
- 总结与答疑
- 课程核心复盘
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 客户判断更清楚：东盟市场洞察方法，精准判断国别机会与风险
- 建立东盟大客户信任体系，精准识别客户价值并长效经营
- 沟通复盘有依据：海外大客户销售全流程方法，实现从商机筛选到战略联盟的闭环落地
课程背景与交付信息
全球化竞争下企业布局东盟市场遇文化壁垒、客户决策复杂、谈判多变等痛点，本课程聚焦东盟市场特性，结合国内对比，打造从市场判断到谈判成交的落地体系，助力企业高效开拓东盟大客户及国内客户，实现海内外业务双破局
授课方式
问题启发、案例教学、小组研讨、实战模拟 【参训人数】40人
课程内容重点
01先判断东盟不同市场是馅饼还是陷阱
02某车企出海首战选择东南亚的决策依据
03某企业对俄罗斯市场的犹豫
04大客户销售心法
05某矿山项目大客户洽谈教训
讲师介绍
马永强
企业出海战略与大客户营销专家
马永强，企业出海战略与大客户营销专家，清华MBA。拥有22年实战经验，曾任北奔重汽营销总监。专注出海战略与大客户营销，累计授课100余场，赋能超3000+营销人才
制造业汽车行业政府国企金融银行房地产互联网科技
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课程差异说明
本课程页面围绕《海外市场开拓与大客户销售破局》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握东盟市场洞察方法，精准判断国别机会与风险；建立东盟大客户信任体系，精准识别客户价值并长效经营。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用问题启发、案例教学、小组研讨、实战模拟 【参训人数】40人，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
