工业品大客户销售实践课

如何分析这些人需要明确判断口径，如何与这些人建立关系负责组织练习，根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不…用于课后复盘

2天 销售管理
授课讲师： 孙琦 · 工业品B2B大客户销售能力训练专家
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课程大纲

课程总览

一、研讨主题
  • 1. 以案例开始以案例结束
  • 2. 要求学员有一定的销售基础
  • 3. 学员提前准备课上讨论的
  • 4：客户之大两个维度的定义
  • 5. 小组讨论本组主要研讨
  • 6：四张白板纸复盘案例基本信息
  • 7. 提炼各个白板纸对应工具
二、训练目标
  • 1. 明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状
  • 2. 明确客户之大两个维度，选择案例的标准
  • 3. 意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力
  • 4. 分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑
  • 5. 捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向
  • 白板纸一：项目中的人

如何分析这些人

一、研讨主题
  • 1. 微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法
  • 2. 宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析
  • 3. 客户内部三类人如何开发、管理
  • 4. 客户关系开发与管理的原则及注意事项
二、训练目标
  • 1. 掌握宏观微观客户五维分析法
  • 2. 掌握五维获取及基本提问技能
  • 3. 学会制定五维参考系
  • 演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
  • 实践应用：学员现有客户分析实操

如何与这些人建立关系

一、研讨主题
  • 1. 人际关系进阶五个步走
  • 2. 每个阶段突破工具
  • 3. 五步口诀
  • 4. 人际关系进阶图 二个维度
二、训练目标
  • 1. 掌握与客户建立关系的五个阶段
  • 2. 掌握突破每个阶段的工具、口诀
  • 3. 掌握人际关系进本质与原则
  • 案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
  • 实践应用：学员现有客户实操

如何与这些人成为利益共同体

一、研讨主题
  • 1. 信任两个公式
  • 2. 信任的五个层级
  • 3. 三种信息自我暴露法
  • 4. 复盘现有信任建立阶段
  • 5. 制定下一步信任计划
二、训练目标
  • 1. 掌握信任的详细解读
  • 2. 掌握信任两个公式
  • 3. 掌握信任的五个层级
  • 梳理二、训练目标的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、训练目标的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 白板纸二：事：产品和服务

重塑标准

一、研讨主题
  • 1. 客户认知中的采购、衡量标准获取
  • 2. 形成认知、决策标准的过程
  • 3. 认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角
  • 4. 改变客户决策参考标准的两种途径
  • 5. 改变认知的话术训练
  • 6. 改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）
二、训练目标
  • 1. 意识到客户已经戴上认知眼镜
  • 2. 掌握获取客户决策标准的方法
  • 3. 掌握改变认知的两个路径和黄金三角
  • 4. 掌握改变认知的四大类话术
  • 输出二、训练目标客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

价值辐射模型

一、研讨主题
  • 1. 以产品为中心，周边为大的理念、
  • 2：价值辐射模型讲解
  • 3. 本企业价值辐射模型梳理
  • 4. 价值辐射模型呈现
二、训练目标
  • 1. 意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性
  • 2. 掌握价值辐射模型
  • 3. 梳理项目及本企业模型
  • 4. 演练模型呈现方法
  • 白板纸三：项目的流程
一、研讨主题
  • 1. 梳理采购流程
  • 2. 梳理销售流程
  • 3. 识别销售阶段
  • 4. 明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段
  • 5. 制定下一步行动计划
二、训练目标
  • 1. 意识到采购流程与销售流程对比确实的地方
  • 2. 掌握销售流程及关键节点识别
  • 3. 掌握制定下一步行动计划方法
  • 白板纸四：项目中的竞争对手
一、研讨主题
  • 1. 梳理竞争对手过往及当下情况
  • 2. 过现未矩阵
  • 3. 判断先机标准
  • 4. 不同情况下的作战计划
二、训练目标
  • 1. 掌握过现未矩阵
  • 2. 掌握判断占优原则
  • 3. 掌握不同形势下打法、制定打单策略
  • 结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

适合对象

3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕如何分析这些人校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 沟通复盘有依据：如何与这些人建立关系安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 团队跟进更一致：根据客户所在行业、学员销售资历、学…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

实践是检验真理的唯一标准！ 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！

销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的如意金箍棒，在日后的工作中应用自如

四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何分析这些人
02如何与这些人建立关系
03根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
04如何与这些人成为利益共同体

讲师介绍

孙琦 讲师头像

孙琦

工业品B2B大客户销售能力训练专家

孙琦，工业品B2B大客户销售能力训练专家，拥有近20年销售及管理经验，曾任世界500强企业销售经理。专注工业品大客户销售培训，擅长经销商开发与销售流程管控，累计培训超3000人。本课程与其工业品大客户销售方向相关

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课程差异说明

本课程页面围绕《工业品大客户销售实践课》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕如何分析这些人校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配