课程总览
一、初步接触 — 如何快速取得客户信任
- 1. 职业信任——用细节专业度拉近距离
- 拜访前：精准信息铺垫
- 拜访中：行为细节控场
- 拜访后：24小时闭环
- 2. 专业信任——用问题洞察力体现价值
- 用情境问题展现行业认知
- 用问题问题挖掘隐性痛点
- 用行业案例佐证专业度
- 3. 情感信任——用共情式倾听打破壁垒
- 复述式倾听确认需求
二、需求挖掘 — 顾问式销售的底层逻辑
- 1. 销售巨人框架的核心内涵
- 1. 传统销售VS顾问式销售：从推销产品到解决问题的思维转变
- 2. SPIN提问法的定义：通过情境问题（S）、问题问题（P）、影响问题（I）、需求效益问题（N），引导客户主动发现需求、认可解决方案
- 2. SPIN提问法的逻辑链路
- 1. 情境问题（S）：了解客户现状，为后续提问铺垫
- 2. 问题问题（P）：挖掘现状中的痛点，引发客户重视
- 3. 影响问题（I）：放大痛点的负面影响，提升客户改变意愿
- 4. 需求效益问题（N）：引导客户认同解决方案价值
- 3. 工具运用：SPIN提问逻辑拆解表
- 工具运用：客户需求挖掘分析表
三、价值塑造 — 将产品优势转化为客户价值
- 1. 价值塑造的核心逻辑：从功能到效益（结合SPIN需求效益问题）
- 1. 传统价值呈现误区：罗列产品功能（如我们的系统响应速度快），未关联客户需求
- 2. 顾问式价值呈现：将功能转化为客户效益（如系统响应速度提升50%，能减少您的报表生成时间，保障决策及时，助力业务拓展），呼应需求挖掘阶段的痛点与战略诉求
- 2. 基于SPIN的价值呈现四步法
- 1. 回顾痛点（关联问题问题）：之前您提到，现有系统卡顿导致报表延迟，影响决策效率
- 2. 提出方案（关联需求效益问题）：我们的系统能解决这一问题，具体通过以下功能实现
- 3. 阐述效益（强化需求效益共识）：这一功能能让报表生成时间缩短50%，确保决策在24小时内落地，避免错失市场机会
四、销售推进 — 用标准化工具推进项目
