价值突围：大客户顾问式销售进阶与双赢谈判实战

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

重塑思维，洞察动机： 让参训团队打破固有思维定势，掌握客户行为背后的心理学动机公式（动机=行为+轨迹+习惯），从卖产品功能转型为卖业务价值，学会像医生诊断一样挖掘客户的隐性需求与痛点…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程大纲

课程总览

一、核心理念：未来营销的本质

1. 新时代产品营销和关系营销的发展变化
结论：营销之道在于利善

二、洞察客户的真实动机

1. 利益的三层结构：穿透表象看本质
1. 公司利益
2. 组织利益
3. 个人利益
结论：基于问题永远无法解决问题，寻找动机才是关键
2. 客户动机的构成公式：动机 = 行为 + 轨迹 + 习惯
1. 行为：源于客户最关心的工作重点
2. 轨迹：源于客户最熟悉的工作范围
3. 习惯：源于客户最舒服的工作权限
客户关系运营的核心原则：把关系做在业务之外，把业务做在流程之中

心法篇——深度洞察，精准捕获高价值需求

一、高效获取商机，精准锁定客户

1. 确认自身能力边界——解决方案矩阵工具学习
演练：我的解决方案矩阵图
工具：解决方案矩阵图
2. 目标客户筛选的MAN原则
1. N (Need)：拥有需求的人
2. M (Money)：拥有购买力的人
3. A (Authority)：拥有决定权的人
3. 定位商机关键人
1. 界定目标客户
2. 界定潜在客户

二、目标客户的需求确认与需求重构

1. 需求确认
1. 需求的根基
工具：需求的根基3问
案例：CIO引荐却失败的售后工单管理系统
2. 需求重构
1. 需要不变，基于需要改变要求
2. 转变需要，实现目标
3. 转换目标，改变需要

三、潜在客户需求引导的思路和具体步骤

1. 需求引导的思路和具体步骤
2. 引导前准备，准备什么？
1. 准备一：找到对的客户中对的人
2. 准备二：围绕需求发起人关注什么进行有必要的调研
3. 准备三：基于需求引导的步骤，准备物料和话述
工具：拜访确认函
3. 抛砖引玉，如何测试需求关键人的关注点，找到需求的诱因
1. 清楚客户关注点的解决方案式产品介绍
工具：PFAB介绍法
输出：我们产品的PFAB介绍说辞

四、拜访关键与竞争切入

1. 如何进行有效拜访
1. 如何进行初次拜访
2. 如何进行竞争博弈
3. 如何进行方案呈现
4. 如何进行竞争策反
2. 实战拜访的四个
1：试探与请教如何操作
2. 赞美的价值
3. 防反的应对策略

技巧篇——日常经营，构建高粘性信任资产

一、关系维护：构建长期信任的伙伴关系

1. 如何构建专业感，让客户无条件认可你
1. 如何引导客户相信你是专家
2. 如何利用细节提升专业感
3. 如何用数据打动客户
2. 如何建立讨喜感，让客户忍不住喜欢你
1. 如何成为客户喜欢的人
2. 通过话题管理与共鸣快速打破沟通壁垒
实战策略：上切和下堆模型
3. 通过听者权力让对方潜意识里拉近距离
实战策略：听者权力模型

运筹篇——系统博弈，决胜商务谈判的价值空间

一、谈判全局观：从砍价到价值创造的思维升级

1. 谈判的五个基本概念
1. 竞争型谈判和竞和型谈判
2. 谈判的立场和兴趣：探寻表象之下的真实动机
实战策略：动机探寻法
案例分析：你和客户关系很好，每次客户都要你降点价？
3. 谈判的议价区域
4. 谈判的替代方案和最佳替代方案与讨价还价之间的关系
5. 什么是共赢的谈判结果
2. 谈判的三个层面
1. 竞争层面

二、设定目标：明确你的谈判区间 (T-A-B)

1. 什么是BATNA？
2. 如何用BATNA定义你的底线
工具：T-A-B目标设定法，将任务转化为可执行的谈判区间
1. T(Target)：理想点
2. A(Acceptable)：可接受点
3. B(BottomLine)：底线
3. 如何利用交易清单实现更好的谈判结果
1. 列出谈判的可交易清单
工具：谈判的交易清单
4. 让步的原则与技巧

实战篇——关系跨越，驱动长期合作与业绩裂变的客户影响策略

一、管理客户预期，创造满意与惊喜

1. 影响客户满意的两大因素
1. 客户的预期值
2. 客户的感知值
2. 引导客户建立合理预期
1. 不说满话，主动沟通潜在的风险和局限
2. 运用预防针策略设定合理的期望基线
3. 超越预期的服务策略
1. 在核心产品/服务上做到极致
2. 提供意料之外的增值服务

二、冲突化解：从矛盾激化到忠诚加倍

1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
1. 基于承担情绪的道歉策略
2. 如何做到真正的换位思考，找出客户的情绪点？
2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
实战策略：辩护的策略模型
3. 让挑刺的客户从不信任到接受
实战策略：因果模型的使用技巧

三、客户分级与差异化服务策略

1. 客户关系纵向发展的五个层级：探寻、构建、深入、支持、共同体
2. 客户关系推进的四个关键
1. 安全距离打破
2. 公私关系转化
3. 指向性的信号
4. 利益方向一致
3. 客户关系的横向管理
1. 关键客户：服务前置，活动驱动
2. 大客户：内线发展，防守保有
3. 标准客户：流程管理，服务分流

适合对象

销售人员及对负责大客户营销的专业人士

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
心法篇——深度洞察，精准捕获高价值…和技巧篇——日常经营，构建高粘性信任…会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务

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形成核心理念：未来营销的本质相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

当前，行业正处于从增量红利转向存量博弈的关键周期。随着市场竞争的日益激烈和客户采购流程的专业化，传统的关系型销售与产品推销模式正面临严峻挑战。一线销售团队在实际作业中常陷入两难困境：一方面是客户需求日趋复杂，对解决方案的定制化要求极高；另一方面是竞品同质化严重，导致项目最终往往陷入价格拉锯战，极大地压缩了企业的利润空间

对于以技术驱动为核心的企业而言，最大的痛点往往不在于产品缺乏竞争力，而在于如何将硬核的技术参数转化为客户听得懂、愿意买单的商业价值。许多销售人员具备扎实的产品知识，但在面对高层决策者时，缺乏挖掘深层隐性需求的能力，也难以在商务谈判中构建足够厚的价值防御墙，导致赢了技术，输了价格，甚至在漫长的跟单周期中因无法调动资源而错失商机

本课程立足于自动化行业B2B销售的实战场景，旨在帮助销售团队完成从产品推销员到可信赖顾问的身份跃迁。课程将摒弃枯燥的理论说教，聚焦于精准获客、价值塑造、博弈谈判、长效经营四大核心场景，通过系统化的工具导入与实战演练，打通全链路卡点。不仅解决当下的拿单难题，更致力于构建一套可复制的销售打法，助力团队在2026年实现业绩的稳健增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练

课程内容重点

01心法篇——深度洞察，精准捕获高价值需求

02技巧篇——日常经营，构建高粘性信任资产

03核心理念：未来营销的本质

04新时代产品营销和关系营销的发展变化

05结论：营销之道在于利善

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

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课程差异说明

本课程页面围绕《价值突围：大客户顾问式销售进阶与双赢谈判实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员及对负责大客户营销的专业人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

重塑思维，洞察动机：帮助学员打破固有思维定势，掌握客户行为背后的心理学动机公式（动机=行为+轨迹+习惯），从卖产品功能转型为卖业务价值，学会像医生诊断一样挖掘客户的隐性需求与痛点…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配