基于价值销售的大客户销售商机资格审查

MEDDPICC概述：提炼可落地的方法、工具和…与MEDDPICC 框架详解：提炼可落地的方法、…被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张现伟 · 价值销售实战专家
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行业、客户类型、人数和课时确定后，销售管理案例与练习可以一起校准

适合对象

B2B 销售人员（初级至高级）；销售管理者（需要优化团队商机管理流程）；市场营销人员（需要理解客户决策过程以支持销售）；解决方案顾问或售前工程师（需要与销售团队协同评估商机）

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

  • 战略收益
  • 提升销售团队的资源分配效率，集中精力于高潜力商机
  • 缩短销售周期，提高成交率
  • 技能收益
  • 学会通过量化指标（Metrics）与客户高层对齐价值主张

课程背景与交付信息

作为一名销售，你是否常常有以下困惑

是不是每个商机都要跟？

跟踪一个商机的重点是什么？要获得哪些信息？

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例分析、工具应用、实战演练、总结

课程工具

《商机评估表》、《商机辅导表》、《客户访谈问题清单》 课程输出： 1. 学员个人输出：完成一个基于自身实际商机的 MEDDPICC 评估报告。制定一个商机推进策略（包括下一步行动计划） 2. 团队输出（可选）：小组合作完成一个复杂商机的 MEDDPICC 分析，并进行课堂展示。提出团队内部优化商机管理流程的建议

课程内容重点

01MEDDPICC概述：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02MEDDPICC 框架详解：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03第一部分：案例分析与讨论：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04第二部分：MEDDPICC 工具应用：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

课程大纲

MEDDPICC概述

一、为什么资格审查如此重要
  • 1. 对于客户
  • 1. 指导客户完成购买流程
  • 2. 将解决方案与购买流程以及决策标准对应起来
  • 3. 为利益攸关者增添价值
  • 4. 确保高层买账
  • 2. 对于销售
  • 1. 为公司资源调用提供理由
  • 2. 将商机与正确的销售流程阶段对应起来
  • 3. 有助于暴露问题并澄清下一步动作
  • 4. 消除意外
二、糟糕的资格审查的8个常见的表现证据
  • 互动破冰：学员分享当前商机评估中的挑战
三、MEDDPICC 在复杂销售中的价值
  • 1. 准确诊断商机信息的完整度
  • 2. 为销售指明销售动作的方向
  • 3. 为价值对话提供框架性指引
  • 成功案例分享：某科技公司如何通过 MEDDPICC 提升30%转化率

MEDDPICC 框架详解

一、Metrics（量化指标）
  • 关键问题1. 如何挖掘客户的关键业务指标（KPI）
  • 关键问题2. 如何将产品价值与客户指标对齐
  • 案例分析：一家制造企业如何通过 Metrics 推动采购决策
二、Economic Buyer（经济买家）
  • 识别要点1. 资金决定权
  • 识别要点2. 项目参与度
  • 识别要点3. 组织架构的位置和关系
  • 工具：经济买家访谈问题清单
三、Decision Criteria（决策标准）
  • 1. 技术标准
  • 2. 财务标准
  • 3. 战略标准
  • 4. ……
  • 关键问题：如何影响和塑造决策标准？
  • 小组
  • 讨论：不同行业客户的决策标准差异
四、Decision Process（决策流程）
  • 解析：客户内部决策流程的典型阶段以及对应的销售动作
  • 工具：决策流程模板
五、Paper Process（文书流程）
  • 1. 文书流程对销售周期有何影响？
  • 2. 如何提前准备以应对文书流程？
  • 案例分析：一家金融客户因文书流程导致延误的教训
六、Identify Pain（识别痛点）
  • 关键问题：如何通过价值提问挖掘客户深层痛点？
  • 工具：痛点挖掘问题清单
七、Champion（内部倡导者）
  • 1. 内部倡导者的价值
  • 1. 帮你买
  • 2. 支持你
  • 3. 帮你推进项目
  • 2. 内部倡导者的识别和培养
  • 小组
  • 练习：设计一个培养 Champion 的沟通计划
八、Competition（竞争对手）
  • 1. 如何分析竞争对手的优劣势
  • 1. 品牌维度
  • 2. 产品维度
  • 3. 文化维度
  • 4. 服务维度
  • 2. 如何在客户心中建立差异化优势
  • 案例分析：某 SaaS 公司如何通过竞争分析赢得大单

第一部分：案例分析与讨论

内容重点
  • 案例一：科技行业商机评估
  • 1. 背景：一家企业采购 SaaS 解决方案
  • 2. 任务：用 MEDDPICC 框架评估该商机
  • 小组
  • 案例二：制造业商机评估

第二部分：MEDDPICC 工具应用

一、工具介绍与演示
  • 1. MEDDPICC 评估模板的使用方法
  • 2. 商机评分清单的操作指南
  • 3. 客户访谈问题清单的应用
二、工具练习
  • 1. 学员分组，使用工具完成一个虚拟商机的评估
  • 2. 每组提交评分结果并分享心得
三、CRM 集成演示
  • 关键：如何将 MEDDPICC 嵌入 Salesforce？
  • 案例：某团队如何通过 CRM 提升商机管理效率
  • 产出：《虚拟商机完整评估表》

第三部分：实战演练

一、学员自选商机分析
  • 1. 每位学员选择一个真实的商机
  • 2. 使用 MEDDPICC 框架和工具进行评估
  • 3. 制定下一步行动计划
二、小组反馈与优化
  • 1. 小组内互相反馈评估结果
  • 2. 导师点评并提供改进建议
三、模拟客户访谈
  • 角色扮演：学员扮演销售，导师扮演客户
  • 1. 通过提问挖掘 MEDDPICC 各维度信息
  • 2. 反馈与复盘：提升访谈技巧
  • 产出：《真实商机的完整评估表》、《复盘萃取结果》和《学员下一步行动计划》
  • 总结与行动计划
一、课程要点回顾
  • 1. MEDDPICC 框架的核心逻辑
  • 2. 工具与实战中的关键收获
二、个人行动计划
  • 1. 每位学员制定一个30天应用计划
  • 2. 分享计划并接受导师建议
  • Q&A
  • 本大纲为通用大纲，具体可以根据客户需要进行调整，以保证课程的适应性

讲师介绍

张现伟 讲师头像

张现伟

价值销售实战专家

法国蔚蓝海岸大学博士，23年世界500强ToB销售实战专家。曾任Oracle、UiPath等高管，擅长价值销售与大客户管理，构建销售赋能体系，助力企业实现业绩倍增

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课程差异说明

本课程页面围绕《基于价值销售的大客户销售商机资格审查》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度