大客户销售计划制定与执行

大客户销售计划制定与执行适合带着现有问题进入课堂，通过执行地图与商机捕捉把做法和跟进节奏校准清楚

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张现伟 · 价值销售实战专家
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把行业、客户类型和当前卡点说清楚，战略规划内容会更容易落到演练动作

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

核心收益

  • 更稳固的客户关系：基于双维度分析，逐步精准建立和发展客户关系
  • 更高赢率的销售线索：掌握了解大客户的4个维度，绘制战略地图，深入了解客户，赢得线索，掌握商机
  • 可预测的销售收入：运用实施合作计划的1套方法，与客户同频同步，精确把握客户项目预算、范围和进度等信息
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  • 轻松的销售节奏：科学规划加上良好的时间管理，销售可以轻松无死角地跟踪和把握每一个机会
  • 有温度的客户管理：掌握客户管理的5项内容，提高客户管理能力，长期经营客户
  • 掌握实用工具：学习《战略地图》、《执行地图》、《影响力地图》、《客户关系差距分析表》、《战略关系表》和《大客户计划模版》等工具

课程背景与交付信息

作为一名大客户销售，您可能常常遇到这样的情况

一年不开单，开单吃三年

为什么公司允许这样的销售存在？

课程时间

2天，12小时

授课方式

底层逻辑讲解，模块化练习，案例分析、课后巩固指导

课程内容重点

01大客户研究与战略地图
02执行地图与商机捕捉
03大客户的17个特点
04大客户管理的愿景
05最好的解决方案

课程大纲

大客户规划与管理概要

一、大客户的17个特点
  • 讨论：你认为上述哪些特点适用于你的大客户群体？为什么？
二、大客户管理的愿景
  • 1. 对客户
  • 1. 最好的解决方案
  • 2. 最好的购买体验
  • 2. 对企业
  • 1. 更高的赢率
  • 2. 缩短销售周期
  • 3. 更大的交易规模
  • 4. 更快乐的客户
三、企业与客户双方投资（投入）和获得的价值
  • 图解：双方风险价值
四、大客户计划的目标和子目标
  • 1. 通过 Account级别的合作增加企业的收入
  • 2. 改善客户关系
  • 1. 建立客户合作的基础
  • 2. 根据客户的购买活动匹配你的销售活动
  • 3. 扩展你的客户关系
  • 4. 提升未来收入的可预测性
五、客户眼中的销售
  • 1. 高管对销售的分类
  • 1. 可信任的顾问
  • 2. 问题解决者/销售人员
  • 3. 产品专家
  • 2. 高管的判断依据
  • 1. 战略层面
  • 2. 业务层面
  • 3. 产品层面
  • 3. 首次拜访后的结果
  • 1. 被主动邀请

大客户研究与战略地图

一、大客户生命周期
  • 1. 潜在客户
  • 2. 客户
  • 3. 忠诚的客户
  • 4. 以前的客户
二、大客户研究的内容3C
  • 1. 客户的公司
  • 2. 客户的客户
  • 3. 客户的竞争对手
三、大客户研究的目的
  • 1. 对客户的行业和业务有一个整体的看法, 以确定你的价值所在
  • 2. 帮助建立你的信誉
  • 3. 确定谁有影响力以及你的关系目标
  • 4. 让我们摆脱项目心态
  • 5. 他们可能不知道我们在哪里以及如何帮助他们
四、大客户研究的重点：收集和分析有关客户业务的信息
  • 1. 公司创新的举措
  • 2. 行业趋势
  • 3. 合并和收购
  • 4. 管理层变动
  • 5. 现有的足迹
  • 6. 主要技术供应商和战略合作伙伴等
  • 团队
  • 练习：客户计划中客户背景部分的回顾
五、商业组织的运作逻辑
  • 第一层：从目标：一个企业要实现愿景的近期目标，如财务目标
  • 第二层：到战略：为了实现目标所采取的重大策略
  • 第三层：落战术：实施重大策略的关键方法
六、战略地图：需求之源
  • 战略地图的终极目的：目标&战略需求
  • 案例：基岩石油
  • 梳理六、战略地图的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习：战略地图

执行地图与商机捕捉

一、执行地图的定义
  • 1. 何处投资时间和精力
  • 2. 参与或启动机会
  • 3. 与客户建立和扩大战略关系
二、制定地图的收益
  • 1. 优化你的时间投入方向
  • 2. 精心选择你的战场
  • 3. 确定可以利用的内部和外部关系
  • 4. 提供路线图
三、执行地图的用法
  • 步骤1. 验证客户的战略地图
  • 步骤2. 确定哪些客户关系可以利用
  • 步骤3. 研究类似客户的成功案例
  • 步骤4. 识别这个客户中已知或潜在的商机
  • 示例：执行地图的
  • 定义：战略地图的解决方案映射
  • 梳理三、执行地图的用法的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习三、执行地图的用法的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 练习：执行地图-确定当前和计划的机会、确定潜在机会
  • 工具：商机列表模版

影响力地图与关系管理

一、影响力地图
  • 1. 作用
  • 1. 识别客户关键人的影响力
  • 2. 决定与谁建立战略合作伙伴关系
  • 2. 目的
  • 1. 识别真正的影响和权力所在
  • 2. 识别谁是外部影响者
  • 示例：基岩石油
  • 3. 角色定义
  • 1. 顾问/教练 (Coach)
  • 2. 批准者 (Approver)
二、客户（个人）关系评估
  • 1. 定义
  • 1. 衡量个人关系深度的定量方法
  • 2. 关系的目前状态
  • 3. 与期望状态的差距
  • 2. 收益
  • 1. 明白在谁身上投资是有收益保证的
  • 2. 理解关系投资的内容
  • 3. 分散到团队
  • 3. 应用
  • 工具模版：关系差距分析表
三、战略关系评估
  • 梳理三、战略关系评估的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 1. 收集和分析客户的合作伙伴或战略供应商的关系
  • 2. 这些组织可能会帮助你与该客户建立战略关系
  • 练习三、战略关系评估的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 练习：战略关系评估
  • 工具：战略关系评估表
  • 2. 客户心声
  • 1. 客户中有影响力的人
  • 2. 他们对你和你公司的真实看法和态度

大客户管理计划

一、定义
  • 1. 一种路线图
  • 2. 确保客户销售团队以一致的计划和行动
  • 3. 识别客户业务目标和重点
  • 4. 建立并加深多层次的客户关系
  • 5. 为客户提供最佳的解决方案和战略价值
二、收益
  • 1. 对计划的结果进行投资
  • 2. 为客户带来一致的体验
  • 3. 明确我们如何影响客户的业务
  • 4. 识别未来的商机
  • 5. 为高管创造价值
三、大客户管理计划的5个部分

第5部分：客户的目标、子目标和行动计划

内容重点
  • 梳理第5部分的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 后续行动
  • 1. 与团队领导审查计划的完整性
  • 2. 与团队成员进行定期沟通
  • 大客户管理实践：共同价值主张与业务合作计划

大客户管理计划评估与改进

一、大客户改进的3个准备事项
  • 1. 向公司高管简要汇报大客户管理计划的核心内容
  • 2. 获得公司高管对计划的建议和支持
  • 3. 向大客户销售团队成员汇报关键行动计
二、汇报指南（9个步骤）：从团队介绍到行动计划的
  • 梳理二、汇报指南（9个步骤）的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习：大客户管理计划汇报
三、大客户管理的节奏
  • 1. 汇报频率：每周/月/季度/年
  • 2. 关注重点：问题/操作/业务回顾/战略规划
  • 课程总结回顾与行动计划
  • 本大纲为通用大纲，具体可以根据客户需要进行调整。以保证课程的适应性

讲师介绍

张现伟 讲师头像

张现伟

价值销售实战专家

法国蔚蓝海岸大学博士，23年世界500强ToB销售实战专家。曾任Oracle、UiPath等高管，擅长价值销售与大客户管理，构建销售赋能体系，助力企业实现业绩倍增

高科技云计算人工智能网络安全金融服务汽车制造
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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售计划制定与执行》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度