思维转身：价值是因人而异的
内容重点
- 2. 个销售缺陷综合症（课前阅读材料）
- 一个20年资深销售的亲身经历和感悟
- 1. 不理解客户需求：客户觉得你不懂他们
- 2. 不倾听客户：客户觉得你不关心他们
- 3. 个关键销售技能
基于价值的大客户销售方法实战
思维转身：价值是因人而异的会打开第一轮讨论，了解客户：找到价值驱动因素与构建会话：价值会话框架负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
张现伟 · 价值销售实战专家
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
《基于价值的大客户销售方法实战》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 转变销售思维：树立客户为中心的理念，理解需求和痛点，增强客户认同感
- 提升沟通能力：借助1个核心模型：价值型销售框架和沟通技巧，进行客户拜访准备和现场沟通
- 启发客户兴趣：运用2个技巧，激发客户沟通兴趣，挖掘潜在需求
查看更多收益 收起更多收益
- 增强销售实力：塑造价值销i售肌肉记忆，掌握价值谈判技巧，突出产品或服务的差异化优势，在竞争中脱颖而出，赢得更多更大项目
- 优化销售流程：运用2个工具，精准定位客户需求，合理规划销售策略，改善销售漏斗质量，提高销售预测准确性，实现高效销售管理
- 掌握实用工具：学习使用《商机信息表》《客户拜访准备表》等课程工具，以及价值会话框架和价值卡，系统梳理客户信息，为销售活动提供有力支持
课程背景与交付信息
作为一名销售或销售主管，您是否常常感到困惑
为什么销售带售前见客户，不管见什么人，都是打开同一个PPT，开始讲自己的公司介绍、技术和方案，而客户总是听得失去耐心，两股战战，急于先走？
为什么即使带更高层的领导一起去见客户，到了客户那里，却不知道从何谈起？
课程时间
2天，12小时
授课方式
框架底层逻辑讲解，模块化练习，角色扮演，课后巩固指导
课程工具
《商机信息表》、《客户拜访准备表》、《观察表》、《客户会话笔记模板》等 课程产出：1次深度思维训练；1套可落地的价值销售框架；N个针对不同行业不同客户角色的《价值卡》；《课后60天行动计划》
课程内容重点
01思维转身：价值是因人而异的
02了解客户：找到价值驱动因素
03构建会话：价值会话框架
04会话进阶：价值会话2大核心能力提升
课程大纲
了解客户：找到价值驱动因素
一、认识价值驱动因素
- 1. 定义：价值驱动因素是客户组织中有资金决策权的人最关心的话题
- 2. 关键点：价值驱动因素的大小决定项目的大小
- 3. 误区：价值驱动因素由供应商定义
- 互动：你从这个故事中学到了什么？
- 提示：暂时忘记自己公司的产品/服务
- 讨论：为什么我们的项目总是做不大？
二、价值驱动因素存在的意义
- 1. 正面意义
- 1. 与客户建立深度信任
- 2. 单子更大、利润更高，能更快的结单
- 3. 有效地避开竞争/打价格战
- 2. 反面意义
- 1. 不能与客户建立连接和信任
- 2. 单子利润低，结单慢
- 3. 失去竞争而丢单
- 反向思考：学员以解决客户关心的最大的商业问题进行故事分享
三、价值驱动因素挖掘
- 案例导入：一家纽交所上市AI公司的价值驱动因素寻求过程
- 第1步：组织跨部门营销相关部门专家小组的闭门研讨会
- 关键点
- 1. 顾问引导
- 2. 全情投入
- 3. 心态开放
- 4. 充分讨论（Round-table）
- 5. 保留记录
- 第2步：萃取共识最高的3-5个解决客户的大问题列表
- 1. 投票萃取法
构建会话：价值会话框架
一、认知价值会话框架
- 1. 威力来源：价值驱动因素和差异化优势
- 2. 结构组成：价值驱动因素和价值会话框架
- 工具：《价值会话框架-价值卡》
- 3. 个关键能力
- 1. 需求挖掘
- 2. 价值传递与差异化
- 3. 价值谈判
二、价值会话框架存在意义与价值
- 1. 简单容易记住
- 2. 提供价值会话的指南
- 3. 避免无效沟通
- 4. 始终围绕客户价值
- 5. 提升销售效率
- 6. 我的成功可以复制
三、价值会话框架的运用（初步）
- 关键1. 基于一个价值驱动因素
- 关键2. 由简单到复杂，由浅入深，灵活变通
- 演示：老师与学员进行一次真实的价值对话（现场设计案例）
- 自我
- 练习：老师点评与问题解答，学员互相学习
- 工具：价值卡（根据实际选择线上或线下版）
会话进阶：价值会话2大核心能力提升
内容重点
- 能力一、探索性问题
- ——打开客户价值之门
- ——探索性问题既可以帮助销售，也客户帮助客户，是打开客户价值的钥匙
- 1. 问题的2个类型：开放型VS封闭型
- 2. 核心理念：说服是艺术，关键是问，不是说
讲师介绍
张现伟
价值销售实战专家
法国蔚蓝海岸大学博士，23年世界500强ToB销售实战专家。曾任Oracle、UiPath等高管，擅长价值销售与大客户管理，构建销售赋能体系，助力企业实现业绩提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于价值的大客户销售方法实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合所有ToB大客户销售，如大客户经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
转变销售思维：树立客户为中心的理念，理解需求和痛点，增强客户认同感，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用框架底层逻辑讲解，模块化练习，角色扮演，课后巩固指导，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
