课程总览
一、政企项目销售的特征
- 1，政企客户特征分析
- 1. 项目的6大要素
- 2. 客户购买流程
- 2，政企项目案例
- 1. 项目阶段分析
- 2. 制定相应策略
- 工具运用：客户采购流程
二、政企客户的角色认知和需求
- 1，政企客户角色认知
- 1. 从销售角度看客户角色
- 2. 谁是真正的EB（客户决策者）
- 3. TB（技术决策者）都是什么人
- 4. 谁是真正的UB（使用决策者）
- 2，权利与影响力
- 1. 影响力分类
- 2. 什么决定了影响力的大小
- 3. 什么决定了角色的参与程度
- 4. 影响力和参与度如何结合
三、政企客户的角色需求切人
- 1，定义产品优势
- 1. 产品的FAB分析
- 2. 产品能力定位
- 3. 提炼产品卖点
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
- 2，组织与个人
- 1. 组织利益和个人利益
- 2. 组织架构与决策影响
- 3. 面对无法排除的顾虑
- 工具运用：客户隐性需求
三、政企客户的谈判策略
- 1. 理清谈判要素
- 1. 谈判筹码分析
- 工具运用：筹码寻找路径
- 2. 谈判筹码价值
- 3. Must – Want – Give
- 工具运用：筹码交换矩阵
- 2. 替代方案和成交区间
- 1. 如何设定最低价格
- 2. 如何理解期望成交价
- 3. 拉伸价格怎么设定
四、运用谈判技巧
- 1. 开局报价技巧
- 1. 是否应该先开价
- 2. 开价的好处和弊端
- 工具运用：锚定效应
- 2. 中局挺价技巧
- 1. 不能接受的报价
- 2. 让对方有赢的感觉
- 工具运用：认知偏差效应
- 3. 成交让价技巧
- 1. 让价的目的
