客户销售心理学｜企业内训课程

课程大纲

销售心理学概述

一、销售心理学的研究对象

1. 销售活动与消费者心理
2. 销售活动与销售者心理
3. 人的心理现象
1. 心理过程
2. 个性心理
4. 个性心理倾向性

二、销售心理学研究的主要内容

1. 消费者心理
2. 销售策略心理
3. 销售者心理

三、消费者心理研究内容

1. 消费者心理活动的一般过程
2. 消费者购买行为的心理活动和特征
3. 消费者个性心理特征
4. 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响
5. 消费者群体分类

消费者对商品的认识过程

一、感觉、知觉与销售活动

1. 感觉及其在销售活动中的作用
1. 感觉概述
2. 感觉在销售活动中的作用
2. 知觉及其在销售活动中的作用
1. 知觉概述
2. 知觉在销售活动中的作用

二、注意与销售的活动

1. 注意概述
2. 注意在销售活动中的作用

三、记忆与销售的活动

1. 记忆概述
1. 记忆的概念
2. 加强消费者记忆的方法
3. 发挥记忆在广告中的心理效力
2. 记忆在销售活动中的作用

四、思维和想象与销售活动

1. 思维及其在销售活动中的作用
1. 思维概述
2. 思维在销售活动中的作用
2. 想象及其在销售活动中的作用
1. 想象概述
2. 想象在销售活动中的作用

消费者对商品的情感过程

一、情绪和情感概述

1. 情绪和情感的概念
2. 情绪和情感的关系
3. 情绪和情感的类型
1. 积极的情绪和情感
2. 消极的情绪和情感
3. 双重的情绪和情感
4. 情绪和情感的特征
1. 肯定性和否定性
2. 积极性和消极性
3. 紧张性和放松性

二、情绪情感与销售活动

1. 影响消费者情绪与情感变化的因素
1. 商品
2. 服务
3. 环境
4. 自身情趣
5. 心境
2. 情绪与情感在商品经营活动中的作用

消费者对商品的意志过程

一、意志概念

1. 意志的概念
2. 消费者意志过程的基本特征
1. 自觉目的性
2. 调节行动性
3. 克服困难性

二、意志与销售活动

1. 消费者的意志品质
1. 自觉性
2. 果断性
3. 坚持性
4. 自制性
2. 意志过程在经营活动中的作用
1. 做出购物决定阶段
2. 执行购物决定阶段
3. 购后感受阶段

消费者的个性心理特征

一、个性心理概述

1. 什么是人性？
2. 个性的特点
1. 具有整体性--整体性是人个性的体现
2. 稳定性--江山易改本性难移
3. 独特性---世界上没有相同的两片树叶
4. 可塑性--学习使人脱离野蛮时代
5. 社会性--狼孩的故事
3. 个性在消费中的作用
1. 需求的多样性
2. 需求的稳定性

二、消费者的气质

1. 什么是气质？
2. 理解气质的类型
3. 每个人都有自己的气质类型
4. 气质类型影响到人的行为方式

三、消费者的性格

1. 了解性格的结构特征与性格的分类
2. 性格与消费者的行为素质、环境、教育、实践、勤奋
1. 消费者的性格特征表现
2. 消费者的性格与营销策略

四、消费者的能力

1. 能力概述
1. 什么是能力？
2. 了解能力的分类、差异及形式
2. 能力与消费行为
1. 消费者能力的一般表现
2. 消费者的能力与营销策略

消费者需要与行为分析

一、消费者需要的层次分类

1. 生理需要—基本生存
2. 安全需要---身心健康
3. 社会需要---爱与被爱
4. 尊重需要—相互尊重
5. 自我实现实现自身价值

二、消费者需要的特点

1. 消费需要的多样性
2. 消费需要的发展性
3. 消费需要的伸缩性
4. 消费需要的周期性
5. 消费需要的相关性与互替性
6. 消费需要的可诱导性
7. 消费需要的连续性

三、消费者需要的表现

1. 习俗心理
2. 同步心理
3. 优越心理
4. 趋美心理
5. 便利心理
6. 选价心理
7. 惠顾心理
8. 新奇心理
9. 偏好心理
10. 求名心理

四、购买行为分析

1. 为什么买
2. 买什么
3. 卖多少
4. 在哪买
5. 何时买
6. 如何买
7. 谁去买

五、购买行为的实施过程

1. 唤起需要
2. 寻找信息
3. 分析评价
4. 决定购买
5. 购买感受

群体消费心理学

一、影响消费者行为的因素

1. 主导群体：个体能影响身边的人消费
2. 参与群体：已经加入的群体，直接影响
3. 自觉群体：按照自己自动归属某群体
4. 长期群体：时间较长，比较稳定

二、群体对消费行为的影响

1. 群体压力
2. 服从心理
3. 仿效欲望

三、家庭对消费行为的影响

1. 文化对消费的影响
2. 不同文化与消费心理

适合对象

企业销售管理、销售主管、销售骨干、客户经理等

课程定位与主要问题

内容结构、互动设计、试讲反馈和课后转化进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

全面、深入的了解消费者的需求与购买行为
及时了解和掌握市场信息，提高企业经营管理水平
观察判断消费者心理活动的发展变化，提高企业的经营艺术和服务质量
团队跟进更一致：客户销售心理学的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

本课程主要内容有：心理学基础知识，顾客消费心理的形成，顾客购买商品的一般心理活动，不同消费群体的心理差异，影响消费心理的主、客观因素，以及商品经营者了解顾客消费心理的技巧和方法。主要培养学员的预测能力，从顾客即时的消费需求、动机、愿望等心理倾向，推测其消费行为趋势，以便适时提供商品和服务

课程时间

3天，18小时

授课方式

教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等

课程内容重点

01销售心理学概述

02消费者对商品的认识过程

03消费者对商品的情感过程

04消费者对商品的意志过程

讲师介绍

韩冬

组织效能提升与人力资源体系建设专家

曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务

电力能源政府国企通信制造业金融银行互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户销售心理学》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业销售管理、销售主管、销售骨干、客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

全面、深入的了解消费者的需求与购买行为，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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