理财产品销售适当性管理与客户维护技巧提升

适合对象

理财销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用理财市场洞察与理财产品销售合规性与售中篇：营销流程全景解析与技能提升完成一轮复盘练习。

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01售前篇：理财市场洞察与理财产品销售合规性

02售中篇：营销流程全景解析与技能提升

03售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理

课程大纲

课程总览

内容重点

营销人员困惑
为什么理财产品，甚至是纯固收的产品会亏钱？
都是纯固收产品，为什么基准何收益差别那么大？
政策的调整，市场的波动和我们的理财产品有什么关系？

售前篇：理财市场洞察与理财产品销售合规性

二、理财产品销售的适当性管理

1. 财富类产品服务信息披露
1. 依据金融产品或者服务的特性进行披露
2. 使用有利于金融消费者接收理解方式进行披露
3. 说明重要内容和披露风险时应留存相关资料
4. 《民法典》最新规定对产品营销的启示
5. 最新典型案例分析
案例一
风险承受能力不匹配引发的纠纷
1. 风险承受能力不匹配引发的纠纷
2. 风险承受能力不匹配引发的纠纷-案例问题

售中篇：营销流程全景解析与技能提升

一、净值型理财产品的营销姿势

1. 打破对净值型理财的顾虑
1. 客户的顾虑
2. 一线员工的顾虑
案例视频：同业银行员工净值型理财产品营销技巧分享
2. 了解你的客户KYC：行外拉新五步法
1. 询问关键:勤快
2. 介绍关键:数据
3. 记录关键:清晰
4. 提醒关键:确认
5. 转入关键:锁定

二、异议处理标准化流程锻造

异议处理三维度
客户顾虑探寻
消除客户顾虑的话术垫板
垫板一：只要保本的\低风险产品，不要有波动的理财产品
垫板二：你这个收益不行啊，XX银行产品基准到X%，比你这高多了!
垫板三：不折腾了，你这个产品收益也没比存款高多少!
垫板四：……

五、客群经营导航之服务养理财客群

1. 日常维护经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
典型场景1）每周一条服务类或营销类点对点短信
典型场景2）日常节日问候
典型场景3）客户朋友圈点赞、互动
2. 生命周期重要事件关怀经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
典型场景1）客户婚礼祝福
典型场景2）客户本人或家庭重要成员生日
典型场景3）客户生子、添三代
典型场景4）客户退休等重要日子电话问候或送礼
3. 行为事件跟进经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金

售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理

一、净值型理财营销实践中主流的三大切入话术

头脑风暴：三大切入话术销售的净值型理财有什么后遗症？
解药：净值型理财售后第一步——销售闭环的两种落地话术
客户预期管理：净值型理财与基金、定期等产品的售后对比
1. 要不要继续给客户传递看多的信心？
要不要继续背书明星管理人？
3. 要不要一对一打电话售后？

三、理财产品亏损的处理技巧

1. 客户亏损的补救措施
场景：一年封闭期的理财产品马上到期了，亏损10%，如何做？
案例分享：针对三种不同客群的售后维护话术炼金
1. 专业解析
分析产品、分析市场，找出下跌原因
对比业绩表现
投资团队沟通及多渠道了解
后市展望
复盘：针对销售环节的合规问题及重点问题进行复盘
2. 先处理心情，再处理事情

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财产品销售适当性管理与客户维护技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配