课程总览
内容重点
- 开场：工业品销售流程梳理与谋攻逻辑
- 1. 研讨主题
- 案例互动：各小组抽取销售日常工作内容遇到的问题、挑战等场景化案例
- 工业品大客户销售成长路径
- 揭示六大模块与谋攻逻辑的道、术关系
工业品大客户销售实战宝典
如何与客户建立深入的客户关系、如何制定出提高赢单率的打单策略和如何将我方的优势渗透成客户的采购标准连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
孙琦 · 工业品B2B大客户销售能力训练专家
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 客户判断更清楚：并运用典型的提问类型及话术，当堂演练、使用精准
- 推进动作更具体：工业品大客户销售实战宝典的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
课程主线：将大客户/大项目 销售分为：搞定人挖需求、制定策略、重塑标准、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施 六大模块，根据学员及企业实际情况调整授课比例，在案例实践中融入以上模块关键技能的学习、演练及实战应用
案例：选用典型的、复杂的真实案例（合同额超千万 央企 国企 民企集团），小组讨论 呈现，培训师深度剖析 提炼工具 引发思考 认知升级
实战：用学员自己的项目推演或复盘
课程时间
2-4天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01如何与客户建立深入的客户关系？
02如何制定出提高赢单率的打单策略？
03如何将我方的优势渗透成客户的采购标准？
04如何利用价值辐射模型制定出突破同质化与价格战的方案？
05如何在谈判与招标中获胜？
06如何跟踪实施并完成回款？
课程大纲
如何与客户建立深入的客户关系？
内容重点
- 梳理模块一 如何与客户建立深入的客户的客户角色、需求信号和推进节奏
- 在客户内部要有哪几种我们的人？
- 如何找到和搞定这些人？
- 客户分析之六维分析法
- 信任的两个公式、四个维度
如何制定出提高赢单率的打单策略？
内容重点
- 梳理模块二 如何制定出提高赢单率的打的客户角色、需求信号和推进节奏
- 制定策略在大客户销售中的重要性
- 我方、竞争对手与客户的前世今生
- 庙堂之上的五事七计
- 开局判定及占优判断
如何将我方的优势渗透成客户的采购标准？
内容重点
- 梳理模块三 如何将我方的优势渗透成客的客户角色、需求信号和推进节奏
- 客户认知中的采购、衡量标准获取
- 形成认知、决策标准的过程
- 认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角
- 改变客户决策参考标准的两种途径
如何利用价值辐射模型制定出突破同质化与价格战的方案？
内容重点
- 梳理模块四 如何利用价值辐射模型制定的客户角色、需求信号和推进节奏
- 四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）
- 各个关键动作的要点、呈现方式
- 价值辐射模型讲解、小组梳理
- 双视角看价值辐射
如何在谈判与招标中获胜？
内容重点
- 梳理模块五 如何在谈判与招标中获胜？的客户角色、需求信号和推进节奏
- 招投标过程的技术及商务壁垒
- 谈判目的及策略制定
- 谈判七大原则
- 谈判筹码及底牌
如何跟踪实施并完成回款？
内容重点
- 梳理模块六 如何跟踪实施并完成回款？的客户角色、需求信号和推进节奏
- 项目实施过程关键节点
- 项目实施过程问题识别与预判
- 制约机制、疑虑恳谈会
- 项目实施中的机会把握、风险防范
讲师介绍
孙琦
工业品B2B大客户销售能力训练专家
孙琦，工业品B2B大客户销售能力训练专家，拥有近20年销售及管理经验，曾任世界500强企业销售经理。专注工业品大客户销售培训，擅长经销商开发与销售流程管控，累计培训超3000人。本课程与其工业品大客户销售方向相关
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