驯龙高手-零售行业高效销售思维与客户关系维护能力提升

课程大纲

课程总览

一、全新产品思维-什么是我们的产品？

重识产品-产品思维转型

1.1 从经营商品到经营客户的转变

如何应对日趋透明且激烈竞争的市场
产品服务化
服务产品化

二、全新身份定位-我们是做什么的？

从销售到顾问
如何提升个人价值感

三、SWOT分析：我们为什么要变？

优势
劣势
机会
威胁
Part2 大客户开发与客户关系搭建

客户关系管理基础底层逻辑

一、忠诚度

客户终身价值
如何提高客户终身价值

2.1 延长时间案例：如何能长久和客户建立关系

2.2 增加浓度案例：将需求拓宽加深

2.3 融入感情案例：当产品都一样时

二、客户分类与客户生命周期管理

客户满意度陷阱-怎样才能真正衡量顾客的满意度
满意度≠忠诚度
NPS（净推荐值）
大客户分类与应对

2.1 RFM模型-大客户分类思路与方法

2.2 不同类型客户的应对方案

大客户画像与快速识别

一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对

消费者行为特点分析
如何和新一代消费者做生意-新生代消费者的购买决策因素
高端客户的心理特点-凡勃伦效应

3.1 什么是凡勃伦效应

3.2 凡勃伦效应的商业应用

3.2 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

二、客户识别方法论-制造输入，观察输出

外显信息
内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点

三、如何识别

基础逻辑：行为面试理论
核心思路：谈过往
三大沟通技巧
多人环境下识别技巧

四、应用：如何和不同特质的人打交道

PDP性格分类法
如何不同类型客户打交道

大客户关系维护思维与技巧

一、如何应对拒绝与反对意见

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么
案例：餐馆的销售技巧

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内循环六大心法
秘密武器-LPFSA
如何无法挽回
如果成功了

三、情绪沟通技巧

如何应对质疑
如何和VIP客户愉快聊天
如何通过提问获取敏感信息
情绪沟通

4.1 如何避免情绪升级

4.2 如何安慰

4.3 如何应对难堪/挑衅

Part3 营销心理-大客户决策引导思维与技巧
导言：影响客户决策的三大技巧
IF
WHY
为什么要影响客户的决策
客户的决策可以被影响吗
HOW
如何影响客户的决策

一、对比效应/锚定效应-如何让你的方案显得更优秀

1. 对比效应及商业应用
案例：滞销产品的销售策略
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
案例：华为mate手机的价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略

3.1 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

3. 2
讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应

适合对象

零售行业销售管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

全新商业认知
产品思维创新
身份定位拓展
大客户关系管理与维护
大客户关系管理CRM
客户分类-RFM模型

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户关系管理基础底层逻辑切入，把大客户画像与快速识别和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户关系管理基础底层逻辑

02大客户画像与快速识别

03大客户关系维护思维与技巧

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-零售行业高效销售思维与客户关系维护能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合零售行业销售管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

全新商业认知，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配