课程总览
内容重点
- 上午（9:00-12:15，含休息15分钟）
赢在巅峰：大客户销售技巧实战营
赢在巅峰：大客户销售技巧实战营的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
课程大纲
【洞察力】精准制导：成为最懂客户的战略伙伴 (9:00-10:30)
内容重点
- 【二级标题1】如何系统化构建客户的360°全景信息地图？
- 工具： 《客户全景画像画布》（涵盖组织架构、业务模式、财务状况、战略规划、供应链等）
- 【二级标题2】如何穿透表象，挖掘客户未言明的隐性需求？
- 工具： 《冰山需求分析模型图》、《5 Whys提问法》
- 【二级标题3】如何绘制决策链权力地图，找到关键影响者（KDM）？
【链接力】构建信任：从产品推销到价值共鸣 (10:45-12:15)
内容重点
- 【二级标题1】如何在初次接触中，快速建立专业信任而非个人私交？
- 工具： 《30秒专业电梯演讲》模板
- 【二级标题2】如何运用顾问式提问（SPIN），引导客户自我发现问题？
- 工具： 《SPIN提问情景应用矩阵》
- 【二级标题3】如何呈现解决方案，让价值看得见、摸得着？
【方案力】运筹帷幄：主导高价值的客户拜访 (14:00-15:30)
内容重点
- 【二级标题1】如何策划一场不打无准备之仗的战略性拜访？
- 工具： 《战略拜访规划九宫格》
- 【二级标题2】如何在会议中引导议程，与客户共创解决方案？
- 工具： 《引导式会议四步法》（开场-发散-收敛-总结）
- 【二级标题3】如何通过高效会后跟进，将会议成果转化为销售动能？
【促单力】临门一脚：艺术化地获取客户承诺 (15:45-17:15)
内容重点
- 【二级标题1】如何精准识别并响应客户的购买信号？
- 工具： 《三类购买信号识别清单》
- 【二级标题2】如何优雅处理客户的最后顾虑与反对意见？
- 工具： 《常见异议处理鱼骨图分析法》
- 【二级标题3】如何创造非我不可的紧迫感，推动最终决策？
适合对象
大客户销售经理、区域销售总监、行业线销售负责人及有潜力成为大客户销售精英的骨干人员
课程定位与主要问题
《赢在巅峰：大客户销售技巧实战营》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 精准洞察：掌握系统化的客户分析方法，洞悉客户真实需求与决策逻辑
- 价值重塑：学会构建并传递超越产品的核心价值，成为客户信赖的顾问
- 关系深化：运用科学的沟通与拜访策略，建立长期稳固的战略伙伴关系
- 业绩倍增：熟练运用促单组合拳，有效缩短销售周期，实现业绩持续增长
课程背景与交付信息
在当前双循环新发展格局下，市场竞争日益激烈，数字化转型浪潮席卷各行各业。对于央国企和大型民营企业而言，大客户销售已不再是简单的产品供需关系，而是演变为一场围绕客户全生命周期价值的深度博弈。传统的关系驱动和产品驱动模式面临瓶颈，客户的需求更加复杂、决策链条更长、对合作伙伴的期望也从供应商升级为能共创价值的战略顾问。如何精准洞察政企大客户的深层战略意图？如何从海量信息中挖掘关键决策点？如何在拜访中建立信任并主导议程？如何在临门一脚时有效促成，而非陷入价格战？
本课程正是为解决这些核心挑战而生，旨在为各大企业打造一支具备战略思维、顾问能力和实战章法的王牌销售铁军，实现从卖产品到赢客户的跨越式升级
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01上午（9:00-12:15，含休息
02教学闭环： 理论讲授 -> 案例分析 -> 轻型互动 -> 小组实战演练
03下午（14:00-17:15，含休息
04现象： 万事俱备，客户却迟迟不签约，陷入再等等的决策惰性
05课程总结与行动计划（17:15-17:30）
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《赢在巅峰：大客户销售技巧实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合大客户销售经理、区域销售总监、行业线销售负责人及有潜力成为大客户销售精英的骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
精准洞察：掌握系统化的客户分析方法，洞悉客户真实需求与决策逻辑，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
