课程总览
内容重点
- Day 1：塑造高影响力销售形象
- Part1：形象管理——从外表到信任的进阶
高能销售-形象管理与客户洞察实战营
高能销售-形象管理与客户洞察实战营的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
在数字化与社交化并行的新时代，客户决策不仅依赖于产品价值，更受销售人员个人形象与专业影响力的驱动。多数初、中级销售人员存在两大痛点
形象管理不足：忽视虚拟+静态+动态三位一体形象对客户信任的塑造作用
客户洞察薄弱：无法快速识别客户性格与需求，导致沟通低效、转化率低
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01高能销售-形象管理与客户洞察实战营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
为什么需要形象管理
内容重点
- 为什么需要重视形象管理
- 优秀销售人员的三种力量
- 形象管理的三大好处
商务形象三大维度
内容重点
- 动态形象：眼神、微笑、手势的感染力训练（现场拍摄对比反馈）
- 形象避坑指南：中国客户反感的5类着装细节
- Part2：影响力心理学——让客户主动说Yes
个人影响力六大影响因素
内容重点
- Liking 喜欢
- Reciprocity 互惠原理
- Scarcity 稀缺性
- Authority 权威性
- Consistency 一致性
提升个人影响力和说服力的核心思路
3.1 你错，我对
3.2 意外-颠覆确定性
3.3 捆绑喜好
- 权威感塑造
- 如何通过专家形象话术提升可信度
- 互惠与稀缺性应用
2.1 礼物选择与时机设计（结合中国节日文化）
2.2 场景
- 演练：3分钟电梯演讲（聚焦一致性原则，强化专业标签）
- Day 2：精准识人-从沟通到成交的闭环
- Part3：客户性格识别——DISC行为特质与应对
DISC行为风格解析
一、四大特质核心特征
- 支配型（D）：目标导向、果断直接
- 影响型（I）：热情外向、注重关系
- 稳健型（S）：耐心温和、追求稳定
- 谨慎型（C）：逻辑严谨、关注细节
二、快速识别技巧
- 语言模式（关键词/语速/语调）
- 非语言信号（肢体动作/表情/空间距离）
三、差异化沟通策略
- 应对D型客户
1.1 聚焦结果，用效率掌控权激发兴趣
1.2 避免过度寒暄，直接提供选项与解决方案
- 应对I型客户
2.1 营造轻松氛围，多用赞美与故事共鸣
2.2 强调产品带来的社交价值与独特体验
- 应对S型客户
3.1 循序渐进建立信任，提供安全承诺
实战
内容重点
- 角色扮演：根据客户类型模拟销售对话（如D型客户砍价、C型客户质疑数据）
- 工具：《DISC特质速判表》快速匹配应对话术
差异化沟通策略——搞定四类难缠客户
一、微信沟通基础认知
- 不同沟通工具的差异
- 那些内容不适合在微信或邮件沟通
二、微信形象
- 如何在微信上打造自我人设
1.1 头像
- 1. 1.1怎样的头像不好
1.2 昵称
1.3 签名
三、朋友圈经营之道
- 朋友圈经营
1.1 定位-我希望自己看起来怎样
1.2 朋友圈不当的危害与应对
- 1. 2.1时间边界
- 1. 2.2空间边界
- 1. 2.3应对方法
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高能销售-形象管理与客户洞察实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
