课程总览
一、销售成功路径
- 1，销售漏斗解读
- 1. 什么是销售漏斗
- 2. 销售漏斗的核心
- 3. 销售漏斗的作用
- 工具运用：销售流程制定
- 2，客户开发
- 1. 开发客户的方法
- 2. 开拓与渗透的成本分析
- 3. 制定开发客户的计划
- 互动研讨：制定开发客户计划
二、前期准备
- 1，为何需要准备
- 1. 前期准备的好处
- 2. 事先约定技巧
- 2，准备清单
- 1. 客户信息
- 工具运用：客户信息表练习
- 2. 制定项目未知清单
- 3. 成功案例的运用
- 讨论：Workshop形式
三、初次拜访
- 1，拜访流程
- 1. 拜访五步骤
- 2. 事先约定技巧
- 2，客户暖场
- 1. 开场寒暄
- 2. 公司定位
- 3. 拜访目标
- 情景
- 演练：客户拜访
- 本章目的和收益
四、建立信任
- 1，客户关系
- 1. 建立关系的目的
- 2. 关系与信任的区别
- 思维梳理：信任的多维度
- 2，与客户信任建立的四根支柱
- 1. 职业信任
- 2. 专业信任
- 3. 关系信任
- 4. 利益信任
- 互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
五、了解需求
六、引导需求
七、客户角色
