二次销售提升酒店收益｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合四/五星级酒店 总经理/运营副总/销售总监/销售经理/前厅经理/前台员工等需要系统提升相关能力的人群

适合对象

四/五星级酒店总经理/运营副总/销售总监/销售经理/前厅经理/前台员工

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

1. 疫情持续三年，对酒店的经营收益造成严重打击，酒店急需提升自身经营收益

2. 酒店二次销售能迅速提升酒店房费收益，改善酒店经营困局

3. 酒店二次销售无任何风险，升级成功增加收益，升级不成功按客人原订房登记入住即可

课程时间

2天，12小时

授课方式

分析讨论、理论讲述、数据分析、程序示范、模拟演练

课程内容重点

01二次销售正确操作小组讨论：我们现有认知与操作存在的问题

02酒店二次销售前期准备工作

03酒店二次销售概念定义

04提升平均房价和住房率

05有效提升酒店经营收益

课程大纲

酒店客房二次销售概念及价值

一、酒店二次销售定义与价值

1. 酒店二次销售概念定义
2. 二次销售为酒店产出的价值
1. 提升平均房价和住房率
2. 有效提升酒店经营收益
3. 提升客人入住消费体验
4. 提升员工专业化表现与自信
5. 提升酒店行业市场竞争力
数据分析：二次销售带来收益案例分享：国际知名品牌酒店推广结果

二、酒店二次销售的有利特点

1. 不需要设施设备辅助
2. 不增加员工工作时间
3. 推广无任何结果风险

三、酒店二次销售结果不佳的原因

1. 销售思路问题
2. 销售价格问题
3. 销售人员问题
4. 销售方式问题
案例分析：二次销售正确操作小组
讨论：我们现有认知与操作存在的问题

酒店二次销售前期准备工作

一、制定销售价格和操作方案

1. 确定人员参加
2. 制定升级价格
3. 统一操作细则
4. 制定奖励政策
团队共创群策群力：与各部门相关负责人沟通制定销售方案

二、动员前台人员积极参与

1. 销售意识转变
2. 二次销售价值
3. 业务技能提升
4. 经济收入提升

三、熟悉酒店各类房型

1. 标准间
2. 豪华间
3. 套房
4. 特色房间
行动学习：酒店房型现场参观总结记录

四、各类房型特点分析

1. 各房型特点
2. 房型特点对比
3. 总结房型优势
4. 各类房型目标客人
小组
讨论：总结各房型特点及目标客户群体

五、对房型特点的记忆及检查

1. 各房型特点优势
2. 二次销售价格
3. 升级操作流程

酒店二次销售的落地与实施

一、二次销售的有效四步曲

1. 建立关系
2. 探寻需求
3. 迎合需求
4. 促成需求

二、二次销售针对客人的有效应对措施

1. 客人同意的具体操作
2. 客人迟疑有效操作
3. 客人拒绝的具体操作
讲师示范：酒店二次销售操作过程

三、如何二次销售房型给团队客人

1. 升级房间而不是个人
2. 及时通知陪同
3. 做好电脑信息更改
4. 及时通知相关部门

四、二次销售后前台流程操作

1. 需要客人配合的操作
2. 安排客人换房操作
3. 电脑资料更新完善

五、二次销售推行期间注意事项

1. 班前注意事项
2. 结账注意事项
3. 换房注意事项
4. 做好销售记录
5. 突发情况处理
6. 做好协议房价保密
案例分析：酒店二次销售日常工作案例

二次销售的情景模拟强化训练

内容重点

1. 回顾总结二次销售理论知识和操作步骤
3. 学员公开展示二次销售操作
情景
4：讲师现场点评纠偏
5. 对学员表现进行肯定和激励

讲师介绍

张云

高品质客户服务与管理专家

高品质客户服务与管理专家。高级客户服务管理专家，拥有二十余年高星级酒店及国企培训实战经验。擅长将国际标准与本土实践结合，聚焦服务品质、客诉处理及职业素养提升，助力企业构建卓越服务体系

电力能源酒店餐旅政府国企物业服务金融银行通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《二次销售提升酒店收益》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合四/五星级酒店总经理/运营副总/销售总监/销售经理/前厅经理/前台员工等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用分析讨论、理论讲述、数据分析、程序示范、模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

二次销售提升酒店收益