课程总览
一、如何打造一个事半功倍的拜访开场？
- 1. 销售人员的三重角色
- 业务咨询顾问、合作伙伴、特征/礼仪介绍者
- 提问：销售人员和客户的关系最像生活中的那种关系？
- 2. 开场三部曲
- 访前准备：他是谁、为啥来、啥好处
- 讨论：客户角色类型分为哪几类？我们拜访客户的目标有哪些？
- 营造氛围目的：消除陌生隔阂、营造轻松氛围、建立商务环境、体现专业素质
- 方法：赞美
- 赞美三要素：微笑、真诚、具体
二、什么是客户需求？
- 1. 客户为什么要跟我们合作？
- 小故事：老太太买李记
- 2. 需求产生的原因？
- 来自不满、来自不安、来自不便、来自对未来的期望
- 3. 需求的分类
- 按照客户的表达特征
- 理性需求：关注成本型、关注效率型
- 感性需求：权力型、随众型、专才型、新奇型
- 按照需求的属性：显性需求、隐形需求
- 按照需求表达特征：明确需求、模糊需求
三、找需求的几种方法？
- 1. 找到需求的2个手段
- 问
- 问题的分类：开放式问题、封闭式问题、启发式问题
- 问什么：问现状、问未来
- 讨论：可以向客户提那些问题？为什么要问这些问题？
- 听
- 听的三种能力：选择性吸收、有表示的聆听、总结性的聆听
- 听什么？听不满、听不安、听不便
- 2. 找寻需求的方法、做证法、引导法
四、如何找准客户的需求？
- 1. 找寻需求四步法：望闻问切四步法
- 望（观察客户现状）
- 闻（听准客户表达）
- 问（问好引导问题）
- 切（探究需求成因）
- 2. 怎么样才是找准客户需求：清楚、完整、有共识
五、客户不搭理我怎么办？
- 1. 客户为什么不理我：客户性格原因、无需求、不信任
- 2. 如何发现客户的隐形需求
- 找：客户现状、痛点判断、分析影响、确认需求
- 猜：假设需求、确认机会、分析情境、确认利益
- 情景
- 演练：假设一个客户不搭理的场景，进行情景演练
六、客户有疑虑了怎么办？
- 1. 客户为什么会产生异议：不熟悉、不了解、不安
- 2. LSCP法则：倾听、理解、澄清
- 直接否定法（顾虑）
- 间接否定法（怀疑）
- 转移法（缺点）
- 讨论：客户的怀疑，顾虑有哪些？我们该如何去消除客户顾虑
七、如何说客户想听的话？
- 1. 什么时候可以开始说
- 客户意见表达需求
- 与客户对需求的理解相同
- 我们的产品优势能满足客户需求的时候
- 2. FAB语法：产品属性、产品特征（优势、卖点）、给客户带来的利益
- 讨论：每组写出5个我们产品的FAB
