课程总览
内容重点
- 课程导入：销售精英心态管理（士气管理）
- 1. 室内微拓展——价值传递/高楼万丈（增进团队协作，鼓舞团队士气）
- 2. 销售精英的心态管理
- 如何理解负面情绪：压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫
- 应对策略
消费者读心术：销售心理学的实战应用
消费者读心术：销售心理学的实战应用的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
高云鹏 · 创新营销导师
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？
我该如何在销售过程中自我突破？
如何获取潜在客户，找到关键客户？
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01消费者读心术：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
销售心理学—销售背后的原因
一、销售的四大问题
- 1. 销售过程中销的是什么？
- 2. 销售过程中售的是什么？
- 3. 买卖过程中买的是什么？
- 4. 买卖过程中卖的是什么？
- 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
二、销售人员的心理分析
- 1. 你为什么做销售？
- 2. 销售人员的7大心理问题
- 案例分析：推销员不死
- 3. 销售人员如何提升你的位势
三、客户购买的心理分析
- 1. 客户为什么购买？
- 2. 客户购买6大心理问题
- 1. 你是谁？
- 2. 我为什么要买？
- 3. 我为什么在你这买？
- 4. 我万一吃亏了怎么办？
- 5. 我为什么要现在就买？
- 6. 我为什么要在你这里再买？
- 练习：为什么要买？
- 3. 不同类型客户的应对策略
客户销售的7步骤
一、关键客户的寻找跟进与分析
- 1. 如何进行客户分析
- 2. 如何进行客户开发
二、建立客户关系—让我们和客户走得更近
- 1. 如何让客户喜欢你？
- 2. 客户喜欢有特点的你
- 3. 客户喜欢和他相似的你
- 练习：评价你的伙伴
三、探寻客户需求
- 1. 客户需求辨识心理技巧之望
- 2. 客户需求辨识心理技巧之闻
- 3. 客户需求辨识心理技巧之问
- 4. 客户需求辨识心理技巧之切
四、呈现产品与方案
- 1. 塑造产品价值
- 2. 进行心理暗示
五、消除客户疑虑
- 1. 找出客户说不的原因
- 2. 客户疑虑消除技巧
六、推动客户成交
- 1. 成交关键点
- 2. 推动成交心理技巧
七、售后与维护
- 1. 售后客户心理维护
- 2. 客户抱怨处理
- 3. 让客户重复购买和转介绍
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《消费者读心术：销售心理学的实战应用》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
