课程总览
一、夯基础：理解销售的基本知识，改变传统产品思维，关注客户，关注客户需求，以需求导向销售！
- 1. 从客户心理与客户选购行为分析销售过程
- 不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知
- 欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！
- 比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！
- 锁定：客户喜欢自己找答案
- 2. 销售的核心与本质
- 关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题
- 关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质
- 案例分析：我的FTTR业务办理
二、明路径：目标客户分析、锁定与客户有效接触
- 1. 高价值产品特点分析：功能、技术特点、资费
- 2. 产品
- 场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
- 3. 目标客群的锁定（
- 工具：目标客户分析表）
- 4. 目标客户的有效触达方式
- 现实战
- 演练：基于区域实际情况，做目标客群触达的分析
三、强技能：高价值业务场景销售六步法与电销五步法
- 1. 场景销售六步法
- Step1-近：接触到客户、接近客户，深化感知，拓宽沟通宽度
- 营造服务感受，有效拉近客户距离
- 入户、营业厅、地推活动等场景下的客户距离拉近方法实例
- 接触与破冰
- 客户破冰法：四大方法有效破冰
- 客户破冰沟通万能公式
- Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求
- 在用产品信息分析维度：价格、特点、客户焦点
- 锚定信息探查：以场景引导客户说出心中画像
