产品生命周期管理及销售策略
产品生命周期管理及销售策略的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
2天 销售管理
课程大纲
课程总览
一、产品开发期
- 1. 发现需求
- 1. 思考：我们的立场在哪里？
- 2. 思考：客户到底想购买什么？
- 互动研讨：客户需求从哪里来?
- 2. 满足需求
- 1. 市场环境
- 工具运用：PEST
- 2. 行业趋势
- 工具运用：五力模型
- 3. 竞争对手
二、产品导入期
- 1. 产品策略Product
- 1. 产品的FAB分析
- 2. 能力定位
- 3. 客户需求链接
- 工具运用：商业画布
- 2. 价格策略Price
- 1. 快速撇脂策略
- 2. 缓慢撇脂策略
- 工具运用：定价原则
- 3. 渠道策略 Place
三、产品成长期
- 1. 延伸解决方案
- 1. 产品能力定位
- 2. 商业竞争矩阵
- 工具运用：USP卖点
- 2. STP营销战略
- 1. 市场细分
- 工具运用：细分标准
- 2. 目标市场
- 工具运用：市场选择
- 3. 市场定位
四、产品成熟期
- 1. 波特竞争战略
- 1. 低成本战略
- 2. 差异化战略
- 3. 聚焦战略
- 2. 服务在营销中的地位
- 1. 业绩提升的三法则
- 2. 服务决定企业的增长
- 工具运用：增长三环
- 3. 品牌战略
- 1. 价值主张
五、产品衰退期
- 1. 战略方向
- 1. 客户钱包份额提升
- 2. 新市场/新渠道
- 3. 新产品/新服务
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 众所周知，一种产品在市场上的销售情况和获利能力并非是一成不变的，因此，任何一家企业的产品不可能永远畅销
- 如何让我们的公司尽量延长产品盈利的周期，并且在主流产品进入衰退期时，及时研发补充新的产品
- 本课程从营销的角度诠释公司的销售或市场人员在面对不同的产品生命周期阶段时该做什么和怎么做可以帮助企业达到最…
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从产品开发期切入，把发现需求和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程内容重点
01产品开发期
02发现需求
03思考：我们的立场在哪里？
04思考：客户到底想购买什么？
05互动研讨：客户需求从哪里来
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链
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课程差异说明
本课程页面围绕《产品生命周期管理及销售策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
众所周知，一种产品在市场上的销售情况和获利能力并非是一成不变的，因此，任何一家企业的产品不可能永远畅销，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，每天/6小时 适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
