东风重卡超级销售冠军销售技巧提升

课程大纲

线索到面谈——客户分级+首因效应开场

一、线索到面谈——客户分级+首因效应开场

1. 重卡客户来源特点：展厅/二网/电销/短视频/老带新
2. A/B/C线索分级：近期度、真实性、决策链、预算与牌照、车辆用途
3. 用户画像分析
1. 用户群体
2. 人性
3. 动机
4. 画像
4. 产品及链路
1. 公转私（引流）
2. 私转线下（截流）

销售人员客户开发中的沟通技巧提升

二、销售人员客户开发中的沟通技巧提升

1. 重卡客户沟通风格的了解与分析
1. 务实型老板（关注成本、数据）
2. 关系型车队长（重人情、服务体验）
3. 分析型技术主管（爱比较参数）
4. 权威型企业决策者（看重品牌、综合解决方案）
2. 不同沟通风格的应对技巧
3. 如何进行沟通技巧提升
1. 沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
2. 倾听的技巧和怎样有效倾听
A、如何才能做到不轻易评断

挖掘需求与价值塑造——从卖车到卖解决方案

三、挖掘需求与价值塑造——从卖车到卖解决方案

1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 需求挖掘SPIN技术重卡版
1. 背景问题：您目前车队跑什么路线？用车几年？

超级销售客户关系管理

四、如何进行客户关系管理

1. 客户常见问题处理与解决
2. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 与你的关系程度或支持度
5. 其他嗜好
3. 客户的关系管理
1. 信任+利益
2. 组织信任+个人信任

适合对象

销售经理主管各级销售人员等

课程定位与主要问题

《东风重卡超级销售冠军销售技巧提升》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

）掌握一张重卡成交作战地图（从线索到交车复购）
学完可把任何客户放入同一套路径管理
线索分级 → 决策链识别 → 工况&盈利模型挖需 → 方案组合（车+金融+服务+运营）→ 价值锚定 → 异…

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）六个现场就能用的重卡销售核心武器（工具化产出）
武器1：重卡客户快速分级表（A/B/C）
用3分钟判断客户是否真实、是否近期、是否有预算/牌照/司机/线路，并明确下一步动作（邀约到店/带车试驾/上门看工况/对接财务）

课程背景与交付信息

在重卡市场，客户决策越来越专业化+理性化。他们不仅比参数、比价格，更在比：算账能力、方案能力、交付保障、售后响应与长期关系。4S店一线销售普遍遭遇以下高频场景

线索多但转化低：抖音/电话/老客户转介绍进线后，沟通停留在报配置报价格，客户很快去比价

客户不是一个人：司机、车队长、老板、财务、合伙人、挂靠方都可能影响购买；销售只对接一个联系人，容易卡在决策链

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01线索到面谈——客户分级+首因效应开场

02销售人员客户开发中的沟通技巧提升

03挖掘需求与价值塑造——从卖车到卖解决方案

04超级销售客户关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《东风重卡超级销售冠军销售技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理主管各级销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

）掌握一张重卡成交作战地图（从线索到交车复购），并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配