角色蜕变-让技术岗变销售的第二梯队
内容重点
- 角色升级：后端支持到前端作战的三个必然
- 战略背景-从低端制造到高端智造
- 后流量时代-服务端口的触点良机
- 角色升级-服务销售的软技能要求
- 案例分享：华为铁三角模式，非销售岗位的角色定位
重塑角色-技术工程师服务与销售协同
重塑角色-技术工程师服务与销售协同：目标范围、…和范围拆解、节点控制与资源协同会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
吴鹏德 · 销售实战专家
适合对象
技术岗、服务岗、交付岗、售后岗等非销售岗位
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 重塑角色-技术工程师服务与销售协同…和范围拆解、节点控制与资源协同会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：风险预警、沟通升级与决策节奏相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
随着时代发展，B端大客户销售越来越复杂、项目周期越来越长、竞争越来越多维，传统的"销售单兵作战"模式正变得力不从心且漏洞百出，特别体现在
"前期销售乱承诺，后期交付背黑锅"——这是技术岗位最深的痛，一个处理不当的纠纷，可能丢掉的是一个客户多年的复购
技术语言与客户语言严重脱节：工程师讲"参数、配置、性能"，客户想听"降本、增效、避险"，在同质化竞争中，不会"翻译"价值的技术专家，只能被动卷入价格战
课程时间
2天，12小时
授课方式
课程讲授、案例分析、视频教学、情境演练 课程配套工具（课后附赠） 技术岗位服务与销售协同关键执行动作 商机挖掘-BMW商机挖掘与深化问题设计模板 价值传递-产品介绍冲击化话术设计…
课程内容重点
01重塑角色-技术工程师服务与销售协同：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
课程大纲
客情深耕-技术岗如何构建不可替代的客情
内容重点
- 分析：我负责技术，只需要把交付做好，客情维护是销售岗位的事？
- 分析：明明是技术大牛，为何客情纠纷还特别多？
- 客情亲密度-拉进距离 提升服务感知
- 亲密沟通三维：情感、信息、思想
- 赞美技巧：观点与事实的应用
分歧篇-用沟通化解交付危机
内容重点
- 客户不满三层次七种反应
- 轻度不满：异议、顾虑
- 中度不满：抱怨、分歧
- 高度不满：愤怒、抗议、抵制
- 思考：不同程度不满，处理的目标、策略有何不同？
商机挖掘-服务现场潜在商机挖掘策略
内容重点
- 思维转化：相比销售岗，技术岗位获取新商机有什么优势？
- 获取商机-全面深入的问题设计
- 问全：功能、价格、情感诉求
- 问深：背景、期望、标准、根源
- 问细：具体案例、数据与标准
方案推荐-将技术语言化为销售语言
二、价值描述制造冲击的四个说明
- 数据说明-利益可衡量
- 类比说明-理解更简单
- 场景说明-价值看得见
- 结果说明-成果有背书
- 案例分型：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别
- 落地实操：结合企业产品，方案讲解四个说明冲击化展示
- 本章节应用工具
- 产品冲击化价值描述话术表
讲师介绍
吴鹏德
销售实战专家
吴鹏德，销售实战专家，拥有10余年实体企业销售与管理经验。擅长将复杂理论转化为落地抓手，深耕大客户销售、谈判及AI销售力应用。年均授课超170天，保持0课程事故，客户返聘率高，致力于通过实战训练提升销售团队业绩与效能。可结合通信营销服务实战专家方向补充授课视角，聚焦运营商渠道/网格/随销/客服
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