走进客户大脑—破解企业客户想什么、选什么、要什么
内容重点
- 重点解决：我该怎么办？
- 重点知识点
- 1. B端客户关注的不止是价格，还有品牌背书、增值配套、未来空间等隐性指标
- 2. 真正的高手销售不是产品导向，而是客户优先级和决策路径导向
- 实操：小组制作目标客户的决策三人组画像+动机清单，并定位他们的当前阶
「攻心制胜」B端租赁销售与高阶谈判训练营
「攻心制胜」B端租赁销售与高阶谈判训练营不只补概念，更关注走进客户大脑——破解企业客户想什么、选什么、要…、从抗拒到兴趣——销售对话的启动与异议破解术在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
易萍 · 全景品牌营销战略实战专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：本课程，学员将能
- 推进动作更具体：B端客户决策逻辑与博弈心理
- 沟通复盘有依据：写字楼/园区项目的价值构建与表达逻辑
- 熟练运用销售沟通结构与成交话术
- 提升处理异议与价格谈判的应变能力
- 优化个人销售流程，实现效率和转化双提升
课程背景与交付信息
在当前房地产行业深度调整、存量时代博弈加剧的大背景下，写字楼、产业园、商业街区等多种商办业态的招商销售进入了专业力+攻心力双重考验的新周期。尤其在一线城市边缘区与核心区更新交汇地带，原有的资源红利逐渐消退，招商竞争趋于白热化，客户决策趋于理性，价格敏感度升高、签约周期拉长、谈判博弈加剧，招商工作面临系统性挑战
以北京清河地区为代表的一批区域型股份制经济组织，正从传统的物业持有型迈向资产运营型与平台服务型转型。清河股份社旗下涵盖写字楼（和盈商务楼）、商业街区、集体租赁住房项目、城市更新地块等多类型项目，在面对品牌型、资本型市场竞争者时，往往缺乏系统化招商工具、标准化客户推进策略与专业化销售谈判能力
在实际运营过程中，招商人员面临以下突出难题
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01走进客户大脑——破解企业客户想什么、选什么、要什么
02从抗拒到兴趣——销售对话的启动与异议破解术
03成交只是开始——客户关系的经营与再销售策略
04攻心式提案——从讲方案到客户非选你不可
05多线作战——复杂客户组织的推进与内线布局策略
课程大纲
从抗拒到兴趣—销售对话的启动与异议破解术
内容重点
- 重要解决 · 我该怎么办？
- 客户说太贵了，我该怎么办？——先确认标准再转化价值再引导比对
- 梳理模块二 从抗拒到兴趣——销售对话的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 初次沟通不是介绍产品，而是建立信任+唤醒需求
- 2. 客户异议不是障碍，而是判断其兴趣与思考程度的重要信号
谈判主导力与临门一脚—赢下客户最后一公里
内容重点
- 梳理模块三 谈判主导力与临门一脚——的客户角色、需求信号和推进节奏
- 客户沉默不回复，我该怎么办？——用二次确认+稀缺提醒引导表态
- 客户压价很猛，我该怎么办？——提前设定谈判边界与替代筹码组合
- 客户说让我再想想，我该怎么办？——识别是否为真实阻力还是回避决策
- 学习目标：掌握推动客户决策的主导方法，提升谈判掌控感，实现顺利成交
成交只是开始—客户关系的经营与再销售策略
内容重点
- 梳理模块四 成交只是开始——客户关系的客户角色、需求信号和推进节奏
- 客户签约后不再回应，我该怎么办？——用服务里程碑重启沟通窗口
- 客户未主动转介绍，我该怎么办？——构建关系资产盘点+精准触发机制
- 练习模块四 成交只是开始——客户关系的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 客户满意只是基础，感知被服务与被看见才是复购关键
攻心式提案—从讲方案到客户非选你不可
内容重点
- 梳理模块五 攻心式提案——从讲方案到的客户角色、需求信号和推进节奏
- 客户说方案都差不多，我该怎么办？——用感知差异构建法建立不可替代性
- 客户没有时间听完方案，我该怎么办？——以黄金三页提案吸引注意力
- 客户只看价格忽略亮点，我该怎么办？——用利益映射重构价值权重
- 学习目标：掌握高影响力提案设计方法，建立决策者心中的第一优选印象
多线作战—复杂客户组织的推进与内线布局策略
内容重点
- 梳理模块六 多线作战——复杂客户组织的客户角色、需求信号和推进节奏
- 客户迟迟不拍板，我该怎么办？——用时间压缩+稀缺引导促使关键节点表态
- 学习目标：掌握复杂B端组织内的角色识别、节奏主导与关系链布控策略
- 工具与方法：五角色博弈图｜内推三角模型｜节奏主导四步法｜情势稀缺提示模板
- 练习模块六 多线作战——复杂客户组织的需求澄清、异议回应和后续跟进
讲师介绍
易萍
全景品牌营销战略实战专家
易萍博士，全景品牌营销战略实战专家，万达酒店品牌创始人之一。拥有23年领军企业经验，独创大营销高位布阵理论，专注品牌战略与体验型服务营销，助力企业实现全域增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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