客户脑回路——B端客户是怎么想和选的？
内容重点
- 学习目标：破解企业客户的真实思维路径，构建以客户为中心的销售策略
- 要解决的问题：为什么介绍再多客户也不动心？客户最在意的到底是什么？
- 讲授知识点
- 客户选址5W模型：Who/Why/What/When/Where
- 企业决策的三类主导人：决策者、使用者、影响者
攻心为上-写字楼 产业园 商业租赁销售与谈判实战训练营
销售破冰术——从打招呼到引发兴趣的第一步需要接到岗位场景，客户脑回路——B端客户是怎么想和选的和识别真意向——客户到底动了哪根神经会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
易萍 · 全景品牌营销战略实战专家
课程大纲
销售破冰术——从打招呼到引发兴趣的第一步
内容重点
- 学习目标： 学会建立信任、触发兴趣，快速唤醒客户注意力
- 要解决的问题：如何打破客户的防御心态？如何高效介绍项目？
- 梳理模块二 销售破冰术——从打招呼到的客户角色、需求信号和推进节奏
- 先人后案原则：销售的信任三部曲
- 90. 秒电梯话术模板打造
识别真意向——客户到底动了哪根神经？
内容重点
- 学习目标：学会甄别客户动机与优先级，精准推进销售流程
- 要解决的问题：客户来访很多，谁才是真的买家？怎么推进节奏？
- 梳理模块三 识别真意向——客户到底动的客户角色、需求信号和推进节奏
- 客户动机六问法
- 客户购买阶段识别模型（AIDA）
异议处理术——将拒绝转化为成交的铺垫
内容重点
- 梳理模块四 异议处理术——将拒绝转化的客户角色、需求信号和推进节奏
- 四步反对处理法（听、问、转、解）
- 拒绝=机会背后的心理机制
- 三种典型异议的拆解与话术模拟
- 案例话术库：应对不同异议的实用话术
谈判致胜术——从你出价到我定规则
内容重点
- 学习目标：掌握主导谈判的三大策略，构建项目议价底线和让步策略
- 要解决的问题：谈判中怎么掌控主动？让步怎么给不吃亏？
- 梳理模块五 谈判致胜术——从你出价到的客户角色、需求信号和推进节奏
- 项目租金锚点设定技巧
- 让步矩阵三层次设计法
成交推进术——临门一脚，签单不犹豫
七、课后测试题（10题，目前为举例的问题）
- 1. 请简述FABE价值表达法的四个要素
- 2. 销售中如何判断客户是否处于意向阶段？
- 3. 请列举三个隐性异议示例，并说明应对策略
- 4. 客户提出太贵了，你可以如何应答？
- 5. 成交推进的错过成本如何设计？
- 6. 销售中黄金三问分别是哪三问？
- 7. 如何识别B端客户中的影响者角色？
- 8. 让步矩阵设计的三层次原则是什么？
- 9. 请举例说明你见过的最成功的谈判让步方式
- 10. 请列举两个你学到的谈判话术，并说明其使用场景
适合对象
写字楼、产业园、商业综合体的招商经理、销售专员；- 单体办公楼/商业项目的运营负责人；- 项目开发/管理公司销售部门成员；- 有销售任务的运
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：本课程，学员将能
- 推进动作更具体：B端客户决策逻辑与博弈心理
- 沟通复盘有依据：写字楼/园区项目的价值构建与表达逻辑
- 熟练运用销售沟通结构与成交话术
- 提升处理异议与价格谈判的应变能力
- 优化个人销售流程，实现效率和转化双提升
课程背景与交付信息
在当前房地产行业深度调整、存量博弈的时代背景下，写字楼、产业园与商业租赁市场正面临前所未有的竞争压力。租赁需求呈碎片化趋势，企业选址更加理性，客户要求愈加多元，传统坐销式招商模式已难以支撑业绩目标的实现。与此同时，招商运营人员在销售技巧和谈判策略方面的能力短板被不断放大，导致客户来访频繁、成交转化低、优惠让步过多、签约推进缓慢、谈判过程中缺乏节奏控制与主动引导等问题广泛存在
尤其对于如塔院股份社及其旗下项目这类以单体写字楼、商业街区、综合体项目为主的本地运营单位，由于缺乏品牌背书、集团支持或成熟方法论，团队往往在项目定位、客户引流、价值塑造、租金定价、议价博弈等关键环节中缺乏系统指导，实操经验多依赖个人打法，难以形成可复制、可传承的标准流程。在竞争日益激烈、客户决策周期不断延长的市场环境下，若无法尽快建立一套高效、标准化、可落地的销售与谈判工具体系，将难以在招商转化中占据先机、形成优势
为此，本课程专为一线招商运营人员量身打造，系统整合销售心理学、B端客户谈判术、客户画像构建、价值呈现策略及反对意见处理技巧等核心工具，辅以大量来自写字楼、产业园及写字楼+商业综合体混合业态项目的一线实战案例与情景模拟，全面提升学员的销售对话能力与博弈技巧，帮助团队实现从介绍型销售向成交型销售的转变。特别是针对塔院股份社旗下圣熙8号、金码大厦B座、泰兴大厦、牡丹写字楼等代表项目，课程将深度聚焦其面临的多业态融合、资源不对称、客户要求多元的典型挑战，提供场景化应对策略与标准化流程工具，让学员学得会、用得上、落得下，真正…
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户脑回路——B端客户是怎么想和选的？
02销售破冰术——从打招呼到引发兴趣的第一步
03识别真意向——客户到底动了哪根神经？
04异议处理术——将拒绝转化为成交的铺垫
05谈判致胜术——从你出价到我定规则
06成交推进术——临门一脚，签单不犹豫
讲师介绍
易萍
全景品牌营销战略实战专家
易萍博士，全景品牌营销战略实战专家，万达酒店品牌创始人之一。拥有23年领军企业经验，独创大营销高位布阵理论，专注品牌战略与体验型服务营销，助力企业实现全域增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《攻心为上-写字楼 产业园 商业租赁销售与谈判实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
写字楼、产业园、商业综合体的招商经理、销售专员；- 单体办公楼/商业项目的运营负责人；- 项目开发/管理公司销售部门成员；- 有销售任务的运。
学习这门课可以获得什么收益？
通过本课程，学员将能；掌握B端客户决策逻辑与博弈心理。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
