专业销售技巧：从需求洞察到签单

课程大纲

课程总览

1.5 H

3.0 H

3.5 H

2.0 H

0.5 H

第一章认知重构与准备落地

一、销售思维升级 — 从推销到顾问的底层逻辑

1. 当前销售环境的4大核心挑战深度解析
2. 客户购买全流程与买方关注点拆解
3. 新时代销售的3重角色定位
工具运用

二、前期准备 — 销售成功的70%保障

1. 销售胜任力3维模型（ASK模型）实战应用
2. 拜访前信息收集的5维清单
3. 拜访计划制定的3定原则
梳理二、前期准备 — 销售成功的70的客户角色、需求信号和推进节奏

三、初步接触 — 30分钟建立客户信任

1. 专业开场的PPP框架实战演练
2. 建立客户信任的4层递进法
3. 开场破冰的3类安全话题
梳理三、初步接触 — 30分钟建立客的客户角色、需求信号和推进节奏

第二章实战技能与异议破局

四、需求探索 — 找到客户愿意买单的核心痛点

1. 客户需求的3层结构解析
2. 产品与需求匹配的FAB转化法
3. 倾听的黄金3原则
梳理四、需求探索 — 找到客户愿意买的客户角色、需求信号和推进节奏

五、异议处理 — 把拒绝转化为成交机会

1. 客户异议的3类本质认知
讨论：《某设备销售遇到客户说再考虑下》，分组讨论如何区分3类异议
2. 系统化异议处理：LSCPA流程实战
3. 常见异议的解决方案库搭建
梳理五、异议处理 — 把拒绝转化为成的客户角色、需求信号和推进节奏

六、复盘演练 — 让学习效果转化为业绩

1. 课程核心知识回顾
2. 销售场景演练

适合对象

年以内的销售经验需提升客户洞察与签单能力的一线销售、初中级销售专员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

学员收益
精准定位客户需求：掌握3种客户画像分析方法，避免盲目跟进，提升目标客户触达效率
高效建立客户信任：能运用4类信任建立工具，30分钟内拉近与客户距离，降低沟通防备心

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从容应对销售异议：熟练拆解5大常见异议类型，掌握异议转化公式，将拒绝转化为成交契机
提升签单转化效率：运用6种促成策略，针对不同客户类型选择适配方法，签单周期缩短30%
沉淀个人销售体系：形成客户分层跟进节奏复盘优化的个人方法论，实现业绩持续增长

课程背景与交付信息

专业销售技巧源于E、K、Strong在20世纪20年代的《销售心理学》，历经百年演变至今，已从产品导向转向客户价值导向。当前市场竞争进入精细化博弈阶段：客户需求从单一产品转向解决方案型需求，决策链路变长（多角色参与），传统话术式销售转化率持续下滑；据行业调研，72%的销售团队存在客户画像模糊异议应对无章法签单临门差一步三大核心痛点，导致资源浪费、业绩达标率低

本课程通过认知重构技能拆解实战演练工具落地四步，帮助销售人员打通从陌生拜访到方案成交的全流程，通过2天沉浸式训练，帮助销售团队突破业绩增长瓶颈，最终成长为客户信赖的业务顾问与咨询者

课程目的

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01学员收益

02企业收益

03章节名称

04认知重构与准备落地

05销售思维升级 — 从推销到顾问的底层逻辑

讲师介绍

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《专业销售技巧：从需求洞察到签单》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合年以内的销售经验需提升客户洞察与签单能力的一线销售、初中级销售专员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学员收益，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天，共12小时）课程框架：章节名称用时核心内容销售思维 — 从推销到顾问 1.5 H 帮助学员打破传统销售思维定式、建立跟着客户节奏补需求的顾问式销售思维前期准备 — 销售成功的 70% 保障 1.5 H 掌握拜访前信息收集与计划制定方法以降低无效拜访，夯实销售前期基础初步接触 — 30分钟建立客户信任…

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配