课程总览
内容重点
- 前言
- 【破冰导入】您目前工作中遇到的困难？
- ToB与ToC业务的差异
- 服务流程差异
- 服务频次与服务触点的差异
珠宝零售实战：珠宝展厅销售顾问六项修炼
零售终端销售服务的关键认知升级与顾客消费心理洞察与沟通技巧被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
陈小洪 · 高端消费品零售终端管理专家
课程大纲
第一部分 零售终端销售服务的关键认知升级
内容重点
- 零售终端成单的本质
- 成单的四大核心问题
- 需求解码
- 产品翻译
- 买点塑造
第二部分 顾客消费心理洞察与沟通技巧
内容重点
- 与成单失之交臂的四大原因
- 顾客心理洞察不足
- 未建立链接与信任
- 销售策略不当
- 销售技能不足
第三部分 真需求：深度探询顾客需求
内容重点
- 顾客为了什么而购买？
- 购买动机价值是购买 行为背后的核心驱动力
- 新消费市场的购买动机与决策流程
- 通过能力点、痒点、通点问题将动机转化成行为
- 顾客需求金字塔理论
第四部分 产品价值塑造与呈现
内容重点
- 为什么背离顾客需求，推荐客单价低的产品？
- 为什么只报价不促成交易？
- 产品价值呈现的方法
- 销售过程中常见的五个误区
- 销售人员必须掌握的基础技术：FABE法则
第五部分 高阶报价与异议处理
内容重点
- 识别顾客的购买信号
- 顾客购买信号分类
- 常见的购买意向表现
- 看准时机促成交易
- 顾客拒绝购买的6类原因
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
《珠宝零售实战：珠宝展厅销售顾问六项修炼》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 破除思维惯性，重建ToC成交逻辑：深刻理解ToB与ToC的本质差异，从坐商等客、按克报价的批发思维，转变为…
- 推进动作更具体： 读心术，精准洞察高净值客群：熟练运用DISC行为风格学与微表情观察技巧，3…
- 练就翻译力，把冰冷参数转化为动人故事：告别枯燥的4C参数堆砌，掌握FABE与AIDA核心模型，将18K金、…
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- 精通博弈策，大幅提升客单价与成交率：掌握SPIN深度提问法与价格锚点策略，敢于并善于推介展厅的高货精品；通过三明治报价法与异议处理话术，从容应对价格质疑，有效解决报价即死单、高货压…
- 打通复购环，构建私域留量运营思维：改变成交即失联的现状，掌握高端客户的离店跟进与私域养护方法，建立转介绍与复购的良性机制，弥补ToC业务缺乏合同绑定的天然短板
- 固化标准流，形成可复制的实战话术：通过现场高频次的演练与纠错，将零散的销售技巧内化为统一的破冰探需推介报价标准化动作，确保训后全员动作整齐划一，实现从听懂到照做的落地闭环
课程背景与交付信息
从批发档口到零售终端，您的团队准备好了吗？
贵司珠宝展厅长期深耕ToB业务，凭借专业货品与稳定供应链，在经销商渠道建立了深厚口碑。然而，当战略延伸至ToC零售，直面高端消费者时，团队却陷入了水土不服的困局——同一批人、同一批货，成交逻辑却全然不同
破冰之困：过去经销商直奔主题谈底价，现在消费者逛字当头，导购不知如何开口，错失首因效应
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01零售终端销售服务的关键认知升级
02顾客消费心理洞察与沟通技巧
03真需求：深度探询顾客需求
04产品价值塑造与呈现
05高阶报价与异议处理
讲师介绍
陈小洪
高端消费品零售终端管理专家
高端消费品零售终端管理专家。零售终端业绩提升与内训体系构建专家，IPTA认证TTT职业培训师。拥有20余年高端消费品及通信行业经验，擅长门店运营与TTT内训师培养，累计授课超1300场次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《珠宝零售实战：珠宝展厅销售顾问六项修炼》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
破除思维惯性，重建ToC成交逻辑：深刻理解ToB与ToC的本质差异，从坐商等客、按克报价的批发思维，转变为情感链接、场景体验的零售顾问思维，彻底解决不知如何开口的破冰难题；掌握读心术，精准洞察高净值客群：熟练运用DISC行为风格学与微表情观察技巧，3秒内通过着装、配饰判断顾客性格类型，灵活切换沟通策略，快速建立信任关系，不再面对顾客逛而不买束手无策。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
