课程总览
内容重点
- 前言
- 【破冰导入】您目前工作中遇到的困难？
- ToB与ToC业务的差异
- 服务流程差异
- 服务频次与服务触点的差异
珠宝零售实战：珠宝展厅销售顾问六项修炼
珠宝零售实战：珠宝展厅销售顾问六项修炼适合带着现有问题进入课堂，通过顾客消费心理洞察与沟通技巧把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
陈小洪 · 高端消费品零售终端管理专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 破除思维惯性，重建ToC成交逻辑：深刻理解ToB与ToC的本质差异，从坐商等客、按克报价的批发思维，转变为…
- 推进动作更具体： 读心术，精准洞察高净值客群：熟练运用DISC行为风格学与微表情观察技巧，3…
- 练就翻译力，把冰冷参数转化为动人故事：告别枯燥的4C参数堆砌，掌握FABE与AIDA核心模型，将18K金、…
查看更多收益 收起更多收益
- 精通博弈策，大幅提升客单价与成交率：掌握SPIN深度提问法与价格锚点策略，敢于并善于推介展厅的高货精品；通过三明治报价法与异议处理话术，从容应对价格质疑，有效解决报价即死单、高货压…
- 打通复购环，构建私域留量运营思维：改变成交即失联的现状，掌握高端客户的离店跟进与私域养护方法，建立转介绍与复购的良性机制，弥补ToC业务缺乏合同绑定的天然短板
- 固化标准流，形成可复制的实战话术：通过现场高频次的演练与纠错，将零散的销售技巧内化为统一的破冰探需推介报价标准化动作，确保训后全员动作整齐划一，实现从听懂到照做的落地闭环
课程背景与交付信息
从批发档口到零售终端，您的团队准备好了吗？
贵司珠宝展厅长期深耕ToB业务，凭借专业货品与稳定供应链，在经销商渠道建立了深厚口碑。然而，当战略延伸至ToC零售，直面高端消费者时，团队却陷入了水土不服的困局——同一批人、同一批货，成交逻辑却全然不同
破冰之困：过去经销商直奔主题谈底价，现在消费者逛字当头，导购不知如何开口，错失首因效应
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01零售终端销售服务的关键认知升级
02顾客消费心理洞察与沟通技巧
03真需求：深度探询顾客需求
04产品价值塑造与呈现
05高阶报价与异议处理
课程大纲
第一部分 零售终端销售服务的关键认知升级
内容重点
- 零售终端成单的本质
- 成单的四大核心问题
- 需求解码
- 产品翻译
- 买点塑造
第二部分 顾客消费心理洞察与沟通技巧
内容重点
- 与成单失之交臂的四大原因
- 顾客心理洞察不足
- 未建立链接与信任
- 销售策略不当
- 销售技能不足
第三部分 真需求：深度探询顾客需求
内容重点
- 顾客为了什么而购买？
- 购买动机价值是购买 行为背后的核心驱动力
- 新消费市场的购买动机与决策流程
- 通过能力点、痒点、通点问题将动机转化成行为
- 顾客需求金字塔理论
第四部分 产品价值塑造与呈现
内容重点
- 为什么背离顾客需求，推荐客单价低的产品？
- 为什么只报价不促成交易？
- 产品价值呈现的方法
- 销售过程中常见的五个误区
- 销售人员必须掌握的基础技术：FABE法则
第五部分 高阶报价与异议处理
内容重点
- 识别顾客的购买信号
- 顾客购买信号分类
- 常见的购买意向表现
- 看准时机促成交易
- 顾客拒绝购买的6类原因
讲师介绍
陈小洪
高端消费品零售终端管理专家
高端消费品零售终端管理专家。零售终端业绩提升与内训体系构建专家，IPTA认证TTT职业培训师。拥有20余年高端消费品及通信行业经验，擅长门店运营与TTT内训师培养，累计授课超1300场次
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