课程总览
一、销售的基础与导入
- 1. 业绩提升的四大要素和六项着力点
- 四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量
- 2. 客户沟通的核心要素
- 沟通的模型
- 沟通的五大要素
- 目标、对象、内容、可接受性、共识
- 沟通的三项原理
- 信息的衰减性：沟通漏斗
- 信息的反馈机制
- 感性&理性原理
一、知彼：场景分享与研讨：客户如何开拓？客户开拓的重点是什么？如何有效分析客户？场景知识点
- 1. B端市场客户开拓
- 开拓渠道
- 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
- 开拓方式
- 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
- 2. B端客户特点分析
- B端客户组织特点
- B端客户采购三因素
- B端客户购买决策过程分析
- B端客户组织内部角色分析
二、知己：产品的分析与销售准备
- 1. 以客户思维做产品准备
- 什么是客户思维
- 案例分析：真正的客户思维
- 2. 以客户思维做产品准备：产品→销售动能四阶系统（现场辅导产出）
- 主推产品特点分析：功能、技术特点、资费
- 产品
- 场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
- 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
- 话术：产品销售话术核心点
- 工具：《四阶推导引导表》
