课程总览
内容重点
- 第一阶段（主题：商业认知与客户开发）
- Part1 全新商业思维拓展
驯龙高手-大健康行业精英销售心态与能力训练营
高端客户画像与识别需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本
适合对象
大健康行业市场销售及管理成员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 商业思维拓展
- 市场环境认知升级
- 从产品思维到客户需求满足思维转换
- 高端客户的识别与应对
- 销售管理技能提升
- 商务沟通及谈判技能
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从认识新商业时代切入，把高端客户画像与识别和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
3天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认识新商业时代
02高端客户画像与识别
03高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
04客户开发思维与方法
05高效销售沟通技巧
课程大纲
认识新商业时代
2.1 思考：什么是我们的产品
2.2 产品服务化
2.3 服务产品化
- 场：销售场景对销售的影响
- 人：如何实现和人的连接成为关键
高端客户画像与识别
一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对
- 消费者行为特点分析
- 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
- 高端客户的心理特点-凡勃伦效应
3.1 什么是凡勃伦效应
3.2 凡勃伦效应的商业应用
3.2 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
二、客户识别方法论-制造输入，观察输出
- 外显信息
- 内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点
三、如何识别
- 基础逻辑：行为面试理论
- 核心思路：谈过往
- 三大沟通技巧
- 多人环境下识别技巧
四、高阶内容：如何制造冲突和压力获得信息
- 人什么时候会卸下伪装？
- 人在面对压力的三种反应模式
- 制造压力的三种方法
五、应用：如何和不同特质的人打交道
- 现场演练环节-发现身边的商业新动向
- Part2高效开发与市场竞争策略（第一部分）
高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
内容重点
- P-Prepare准备
- O-Observation观察
- P-Promotion推进
- S-Stocks现状
- O-Order订单
客户开发思维与方法
一、数据驱动
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、让他/她多说话
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
高效销售沟通技巧
一、如何建立信任
- 外表魅力
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
- 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
- 2. 问、听、说到底谁更重要？
如何应对拒绝和反对意见
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
- 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
- 内循环六大心法
- 秘密武器-LPFSA
- 如何无法挽回
- 如果成功了
- 现场演练环节-角色扮演
一、场景1 如何介绍公司
二、场景2 如何介绍产品
三、场景3 如何介绍自己
- 点评
- Part3 高效销售与市场竞争策略（第二部分）-产品价值呈现与谈判
谈判会议沟通技巧
一、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
- 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
- 演练：介绍你的产品/方案
二、会议控场技巧
- A
- B
- 梳理二、会议控场技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、会议控场技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、会议控场技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
- PPT
- 一个好故事
- 会议流程
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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