驯龙高手-大健康行业精英销售心态与能力训练营

认识新商业时代之后继续拆到高端客户画像与识别和高效客户销售拜访流程（POPSOCKS），让参训团队知道第一轮该跟进什么

3天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 第一阶段（主题：商业认知与客户开发）
  • Part1 全新商业思维拓展

认识新商业时代

2.1 思考：什么是我们的产品
2.2 产品服务化
2.3 服务产品化
  • 场：销售场景对销售的影响
  • 人：如何实现和人的连接成为关键

高端客户画像与识别

一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对
  • 消费者行为特点分析
  • 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
  • 高端客户的心理特点-凡勃伦效应
3.1 什么是凡勃伦效应
3.2 凡勃伦效应的商业应用
3.2 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
二、客户识别方法论-制造输入，观察输出
  • 外显信息
  • 内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点
三、如何识别
  • 基础逻辑：行为面试理论
  • 核心思路：谈过往
  • 三大沟通技巧
  • 多人环境下识别技巧
四、高阶内容：如何制造冲突和压力获得信息
  • 人什么时候会卸下伪装？
  • 人在面对压力的三种反应模式
  • 制造压力的三种方法
五、应用：如何和不同特质的人打交道
  • 现场演练环节-发现身边的商业新动向
  • Part2高效开发与市场竞争策略（第一部分）

高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）

内容重点
  • P-Prepare准备
  • O-Observation观察
  • P-Promotion推进
  • S-Stocks现状
  • O-Order订单

客户开发思维与方法

一、数据驱动
  • 数据的重要性
  • 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
  • 从偶遇到久别重逢
  • 时间把握
三、让他/她多说话
  • 人什么时候会话多
  • 禀赋效应
四、从销售到顾问
  • 医院和药店的区别
  • 如何提升自己的价值感

高效销售沟通技巧

一、如何建立信任
  • 外表魅力
  • 熟悉感
  • 恭维
  • 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
  • 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
  • 场景导入
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
  • 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
  • 2. 问、听、说到底谁更重要？

如何应对拒绝和反对意见

一、心态调整
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
  • 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
  • 外循环五步法
  • 内循环六大心法
  • 秘密武器-LPFSA
  • 如何无法挽回
  • 如果成功了
  • 现场演练环节-角色扮演
一、场景1 如何介绍公司
二、场景2 如何介绍产品
三、场景3 如何介绍自己
  • 点评
  • Part3 高效销售与市场竞争策略（第二部分）-产品价值呈现与谈判

谈判会议沟通技巧

一、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
  • 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
  • 演练：介绍你的产品/方案
二、会议控场技巧
  • A
  • B
  • 梳理二、会议控场技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、会议控场技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出二、会议控场技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • PPT
  • 一个好故事
  • 会议流程

适合对象

大健康行业市场销售及管理成员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 商业思维拓展
  • 市场环境认知升级
  • 从产品思维到客户需求满足思维转换
  • 高端客户的识别与应对
  • 销售管理技能提升
  • 商务沟通及谈判技能

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从认识新商业时代切入，把高端客户画像与识别和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认识新商业时代
02高端客户画像与识别
03高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
04客户开发思维与方法
05高效销售沟通技巧

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-大健康行业精英销售心态与能力训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大健康行业市场销售及管理成员。

学习这门课可以获得什么收益？

商业思维拓展；市场环境认知升级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配