阿里巴巴·销售管理三板斧

课程大纲

课程总览

一、目标管理·三原则

1. 目标管理CRA原则
1. C：全面的 Complete
2. A：共识的 Agreement
3. R：激发人 Rousing
游戏：不同目标对于团队产生不同结果

二、定业绩目标·三步法

1. 制定业绩目标
1. 业务目标两张表
《团队目标·拆解表》
《个人目标·计算表》
制定目标三误区
拍脑袋
太高/太低
无共识
审视目标四发问
下属理解吗？

追过程（如何有效地追踪过程）

二、抓好业务过程

1. 抓好三报：日报、周报、月报
管理
工具：三张表格
2. 开好四会：早会、晚会、周会、月会
3. 做好五盯
1. 盯新客户开发
2. 盯拜访量
3. 盯重点客户
4. 盯签单
5. 盯收款

三、过程中培养人（5个培养机制）

1. 培养业务的理念
1. 公司培养人的理念
2. 业务ask学习模型
3. 业务人才四象限
2. 培养机制一：业务演练
演练的4个场景
聊天工具
电话业务
其他业务形式
演练的6个环节

拿结果（如何帮到业务拿到结果）

一、拿结果的机制与文化

1. 三个制度保障
1. 业务提成制度
2. 标杆激励制度
3. 主管提成制度
2. 三种结果文化
1. 绩效结果文化
2. PK竞争文化
3. 战争文化

二、管理者支持拿结果

1. 陪访制度
1. 陪访的2种场景
日常陪访
签单陪访
签单陪访三阶段
准备阶段：做分析做演练
实施阶段：做示范打配合
结束阶段：做总结做打算
A类：有条件有意向
B类：有条件无意向

三、绩效管理与面谈

1. 阿里巴巴双轨制绩效考核
视频：《马云谈阿里巴巴双轨制》
2. 绩效考核的底层理念：活力曲线271或361
3. 绩效管理5个步骤
目标设定
自我评价
主管打分
反馈面谈
确认归档（绩效申诉）
3. 绩效面谈Review容易犯的4个错误

适合对象

各级业务管理者

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助追过程（如何有效地追踪过程）：提炼…完成一次可复盘的应用演练
输出拿结果（如何帮到业务拿到结果）：提…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在市场竞争日趋激烈的当下，诸多企业陷入战略落地乏力的困境：目标制定脱离实际，要么凭经验主观决断，要么与团队共识脱节，导致方向模糊、执行涣散；部门间存在无形壁垒，横向协同断层，资源内耗严重，难以形成合力；过程管理流于形式，缺乏科学的追踪机制与工具，关键业务节点失控，问题往往到结果阶段才暴露；人才培养与业务推进脱节，团队能力成长滞后，难以支撑目标达成。更核心的是，传统命令式管理模式下，员工被动接受任务，内在动力不足，最终导致业绩目标落空、组织效能低下

如何突破目标、协同、落地的三重断层？

如何借鉴标杆企业经验，建立从定目标到追过程再到拿结果的闭环体系？

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、视频教学、案例分析、小组讨论

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02追过程（如何有效地追踪过程）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03拿结果（如何帮到业务拿到结果）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

吴铮力

组织管理与领导力实战专家

吴铮力，组织管理与领导力实战专家，20年企业管理经验。曾任哈啰出行创始高管及组织与人才发展总监，助力公司从50人扩展至6000人。擅长领导力提升、团队协作与执行力打造，累计培训学员10000+人次，课程满意度98%

互联网科技制造业金融银行公共服务与交通能源化工物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《阿里巴巴·销售管理三板斧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

各级业务管理者。

学习这门课可以获得什么收益？

看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+视频教学+案例分析+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配