找对人、做对事、踩对点-TOB大客户开发与管理的道法术
内容重点
- 针对TOB大客户开发，提供从策略到执行的全方位管理方法
- 形成客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
找对人、做对事、踩对点-TOB大客户开发与管理的道法术
找对人、做对事、踩对点-TOB大客户开发与管理…与画像识别、需求澄清与关系推进被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
冯廷军 · 快消品营销管理实战专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，执行管理案例与练习可以一起校准
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
找对人、做对事、踩对点-TOB大客户开发与管理…与画像识别、需求澄清与关系推进之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
针对TOB大客户开发，提供从策略到执行的全方位管理方法
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01找对人、做对事、踩对点-TOB大客户开发与管理的道法术：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
关键客户沟通与关系经营
内容重点
- 梳理客户角色、需求信号、关系推进和沟通节奏
- 练习需求澄清、异议回应、方案呈现和后续跟进
- 输出关键客户跟进清单与沟通要点
销售目标推进与过程复盘
内容重点
- 拆解销售目标、过程指标、客户推进节奏和复盘责任
- 练习销售例会、机会复盘和协同推进的关键动作
- 输出销售过程复盘表与协同推进动作
客户拜访与成交推进工具演练
内容重点
- 完成客户拜访、异议处理、跟进计划和复盘表演练
- 形成客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
讲师介绍
冯廷军
快消品营销管理实战专家
冯廷军，快消品营销管理实战专家，曾任雀巢大中华区市场营销部长。拥有26年销售与市场管理经验，擅长渠道体系构建、经销商管理及销售团队赋能，累计授课超2000小时，助力多家企业实现业绩倍增
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