第1部分 客户开发、招商场景与成交路径识别
内容重点
- 识别客户开发、招商、会议营销或大客户谈判中的关键场景
- 把成交路径拆成目标客户、触点、方案和推进节奏
大客户开发与管理
拜访策略、方案推进与资源协同需要接到岗位场景，大客户画像、机会识别与关系地图和大客户经营复盘与跟进节奏会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
祖武 · 销售团队打造专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，执行管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
大客户画像、机会识别与关系地图相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕大客户画像、机会识别与关系地图明确判断口径和处理优先级
- 用拜访策略、方案推进与资源协同安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走大客户经营复盘与跟进节奏相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
针对大客户销售场景，解析开发策略与管理机制，提升大客户攻坚与维护能力
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01大客户画像、机会识别与关系地图
02拜访策略、方案推进与资源协同
03大客户经营复盘与跟进节奏
课程大纲
第2部分 方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
内容重点
- 围绕方案呈现、谈判沟通和异议处理进行场景演练
- 练习把客户需求、价值主张和成交条件讲清楚
第3部分 销售复盘、客户跟进与增长动作
内容重点
- 把客户跟进、复盘和增长动作整理成管理清单
- 明确后续需要继续跟进的客户、机会和责任人
讲师介绍
祖武
销售团队打造专家
祖武，销售团队打造专家，拥有近20年实战经验。曾任世界500强企业销售副总，擅长构建销售体系与打造高绩效团队，累计服务超300家企业，助力业绩显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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如果企业已经明确要提升大客户管理能力，但担心课程停留在概念层，本课更适合用于梳理实际场景、演练关键动作，并沉淀课后行动
