第1部分 客户开发、招商场景与成交路径识别
内容重点
- 识别客户开发、招商、会议营销或大客户谈判中的关键场景
- 把成交路径拆成目标客户、触点、方案和推进节奏
SPIN销售技巧
SPIN问题框架与客户需求识别与情境、难点、暗示与收益提问演练被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
祖武 · 销售团队打造专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，执行管理案例与练习可以一起校准
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕SPIN问题框架与客户需求识别校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：情境、难点、暗示与收益提问演练安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：销售对话复盘与推进计划相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
传授经典SPIN提问销售法，帮助销售人员挖掘客户需求，提升顾问式销售水平
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01SPIN问题框架与客户需求识别
02情境、难点、暗示与收益提问演练
03销售对话复盘与推进计划
课程大纲
第2部分 方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
内容重点
- 围绕方案呈现、谈判沟通和异议处理进行场景演练
- 练习把客户需求、价值主张和成交条件讲清楚
第3部分 销售复盘、客户跟进与增长动作
内容重点
- 把客户跟进、复盘和增长动作整理成管理清单
- 明确后续需要继续跟进的客户、机会和责任人
讲师介绍
祖武
销售团队打造专家
祖武，销售团队打造专家，拥有近20年实战经验。曾任世界500强企业销售副总，擅长构建销售体系与打造高绩效团队，累计服务超300家企业，助力业绩显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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如果企业已经明确要提升销售管理能力，但担心课程停留在概念层，本课更适合用于梳理实际场景、演练关键动作，并沉淀课后行动
