销售项目管理｜企业内训课程

课程大纲

项目管理基本知识

一、项目管理的核心理念与框架

1. 什么是项目化的工作？
1. 有明确期限
跨部门协作
3. 创造独特的产品或服务
2. 项目经理的角色定位
1. 横向沟通的协调者
2. 无人事权，依赖影响力
3. 项目经理与职能部门经理的区别
案例：典型的失败项目案例
分享：你所经历的失败的项目管理

二、项目管理的基本框架工具

1. 找出真正的原因
1. 逻辑树：将问题树状分解，找出真正的原因
2. 流程图：通过将业务流程可视化来突破瓶颈
3. 差距分析：发现存在于理想状态与目前状态之间的问题
2. 改变看问题的角度
1. 议题树：以假设为根据进行思考，找出快速解决问题的方法
2. ABC理论：通过改变信念来改变结果
3. 选择最优的解决方案
1. 空-雨-伞：利用事实-解释-行动三个步骤对问题进行分析
2. 重要度/紧急度矩阵：将任务分为四种类型决定优先顺序

销售项目管理全流程

一、立项阶段——决定项目成败的关键

1. 立项阶段的核心任务
1. 明确项目目的与成果
2. 与项目委托方磨合关键事项
2. 立项阶段七步法
1. 选定项目经理
明确项目负责人
快速掌握必要知识
全面识别利益相关者
制作项目章程（含目标、里程碑、预算等）
6. 项目负责人审阅并认可

二、计划阶段——设计最快抵达目标的路线

1. 工作分解结构（WBS）
1. 将所有工作任务一网打尽
2. 明确负责人与完成时间
2. 成果定义与任务分配
1. 用名词明确定义成果
2. 决定负责人，共同制定时间表
3. 处理依赖关系，缩短关键路径
3. 时间表与例会设定
1. 制定整体时间表
2. 设定每周一例会

三、执行阶段——保证项目按期完成

1. 例会与进度管理
每周一全员例会
以项目管理表为基础，检查各项工作任务是否能够在截止日之前完成
如果发现有停滞或延缓的现象，项目经理要及时采取措施进行改善
对下周要完成的工作做预热处理
2. 检查任务进展，及时发现偏差
3. 对下周任务进行预热
2. 差异管理与应对措施
1. 确认成果与计划的差异
2. 处理延迟问题

解决意料之外的问题

一、常见问题情境与应对策略

1. 客户突然要求技术参数更改，并且交货期不变，该如何应对？
2. 客户突然要求全面换方案，但项目已经启动，该如何应对？
3. 客户突然提出新的需求，需要增加新的成本和工序，该如何应对？
4. 项目很多，工作负荷很重，不能满足时间要求，如何解决？
5. 供应商的供货经常出现质量问题，没有按照给的图纸施工，该如何应对？
6. 供应商的交货日期突然发生变更，全项目都需要搁浅等待，该如何应对？
7. 设备调试阶段，如何缩短调试时间并保证按照计划完成？有没有必要编制一个调试指导手册？
8. 客户在验收环节总是挑剔，找各种原因不验收，该如何处理？
9. 验收环节突然有零部件坏损，设备无法运转，验收无法继续，该如何处理？
10. 项目成员根本不给力，工作不积极，沟通困难，该如何处理？

三、课程总结与管理建议

1. 四个关键管理建议
1. 设计关键技术问询表
2. 制作项目售后服务指导手册
3. 建立每周一项目例会制度
4. 建立项目档案与经验库

适合对象

销售经理、销售代表、销售支持、项目经理等制造业项目管理人员

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

目标边界更清楚：项目管理的基本概念和项目经理的职责
学习并掌握各种项目管理的框架工具
深刻洞悉一般项目管理失败的原因和过程
交付复盘有依据：项目管理的计划制定和任务鱼骨图分布法，并理解项目会议召开的重要性
能够结合本公司实际，掌握针对各种突发问题应对的方法和思路，并逐步完善项目管理的经验池

课程背景与交付信息

中国制造业市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。目前越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略，从而对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求，所以对销售项目管理变得更加重要

在工业领域，产品往往具有高价值、长周期、定制化强及决策链条复杂等特点，传统的粗放式销售模式已难以适应激烈的市场竞争。通过引入科学的项目管理理念，企业能够将每一个销售机会视为独立项目进行全生命周期管控

首先，它显著提升了赢单率与资源利用率。通过对项目阶段的精细化拆解，销售团队能精准识别客户需求痛点，协调技术、生产及售后等多部门资源协同作战，避免内部内耗，确保在关键节点提供最优解决方案。其次，有效的风险管理是工业销售的核心。项目管理机制有助于提前预判交付延期、成本超支或技术壁垒等潜在风险，并制定应对预案，从而保障合同顺利履行，维护企业声誉

课程时间

1天，6小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与营销战略制定

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 PDCA理论 6 逻辑树 2 流程图 7 议题树 3 ABC理论 8 空-雨-伞 4 时间四象限管理法 9 6W2H 5 KPI树 10 差距分析

课程内容重点

01项目管理基本知识

02销售项目管理全流程

03解决意料之外的问题

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售项目管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理、销售代表、销售支持、项目经理等制造业项目管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握项目管理的基本概念和项目经理的职责，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与营销战略制定，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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