作战先布局：销售项目运作管理与策略应用

课程大纲

销售项目策略应用

为什么销售运作策略使用非常重要？
销售运作的四重境界

大项目运作过程中的隐秘关键要素（一）圈子政治地图

什么是项目圈子政治地图？
识别出关键客户的群体和影响链是有效关系拓展的起点

大项目运作过程中的隐秘关键要素（二）竞争策略

竞争：开局定位九宫格销售策略
管理工具箱：开局定位九宫格销售策略

大项目销售：如何测量控单力

用C139模型判断大项目控单力
C139模型：赢单区、抖动区、输单区

销售项目运作管理

销售项目分级管理制度
销售项目管控关键要素项目立项、项目运作、项目关闭

适合对象

销售总监、解决方案总监、销售经理、售前支持人员等

课程定位与主要问题

大项目销售不是闷头就打，分清楚形势及定好策略非常非常重要

核心收益

了解销售策略运用的重要性
掌握圈子政治地图工具，分析客户的决策方式，关键人及主打方向
掌握开局定位九宫格销售策略，避免销售盲打学会控单
掌握C139模型，有效项目预测
掌握销售项目规范运作的体系和方法，提高项目赢率

课程背景与交付信息

大客户通常采购金额大、多人决策、周期长，是能力型销售，靠策略和方法

授课方式

讲授、案例分析、场景演练、分组研讨、训练营

课程内容重点

01销售项目策略应用

02大项目运作过程中的隐秘关键要素（一）圈子政治地图

03大项目运作过程中的隐秘关键要素（二）竞争策略

04大项目销售：如何测量控单力

05销售项目运作管理

讲师介绍

刘爱霞

华为To B业务增长与管理专家

前华为逆变器销售管理总监，20余年To B销售运营实战经验。深度解析华为LTC流程、铁三角及大客户管理体系，帮助企业在转型期构建高效销售运营机制，实现业务持续增长

电信与IT新能源交通与物流金融保险工业制造军工

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课程差异说明

本课程页面围绕《作战先布局：销售项目运作管理与策略应用》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售总监解决方案总监销售经理售前支持人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解销售策略运用的重要性，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？